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SUN TZUTra le cause dei nostri mali si annoverino anche queste: viviamo attenendoci a certi modelli, non ci regoliamo secondo la ragione, ma secondo il conformismo. Seneca Lettere morali a Lucilio Negli ultimi anni, specialmente nelle Business School anglosassoni è invalso il principio di affiancare alla lettura degli economisti classici, e dei vari mostri sacri della gestione d’impresa, come Deming, Levitt, Drucker, Porter, Kotler, Welck, Steve Jobs, McKenna , Carl E. Walsh, Bill Gates, anche quella di autori classici e lo studio della vita dei grandi condottieri. Ho deciso pertanto di aprire una nuova seziome dal titolo GRANDI PERSONAGGI
Sun Tzu Tra i vari autori classici che sono diventati testi di studio per futuri economisti e amministratori uno non manca mai, L’arte della guerra del cinese Sun Tzu. Postomi la domanda del perché ci fosse tanto interesse per le indicazioni di un comandante cinese ho iniziato la lettura del libro facendo attenzione ai punti che avrebbero potuto essere d’interesse per un imprenditore. Inoltre, con lo svilupppo di nuovi paradigmi all'interno dell'impresa, come, la visione del mondo costituito da un insieme di relazioni, come l'aver acquisito il principio che la conoscenza è prioritaria rispetto agli asset tangibili, come l'aver sostituto i termini "essere, stabilità, uniformità" con " divenire, cambiamento, novità", questi fattori hanno reso un testo di 2.500 anni fa a noi estremamente familiare. Il Sun Tzu ha riscosso grande consenso nella cultura occidentale perchè i suoi assunti principali rispecchiano le idee guida della nostra società. Recentemente nell'ambito di un meeting presso un'impresa medio-grande, un dirigente della stessa affermò "Non ho mai tempo per leggere". Questa frase, purtroppo, risuona frequentemente in molti ambienti, non solo in quello dell'impresa. Eppure la lettura rappresenta la rete di connessione tra i vari saperi quelli di oggi, quelli di ieri e quelli del passato. Lo slogan di questo sito è "La Conoscenza, motore del successo" e il nostro obiettivo principale è offrire gli stimoli perchè persone dei più svariati mondi si avvicinino ai "saperi", certi che da essi non può che scaturire il successo. 1. Premessa Circa duemilatrecento anni fa, nell’odierna Cina settentrionale, un gruppo di generali mise in forma scritta la propria saggezza collettiva, producendo quello che sarebbe diventato il pensiero strategico di tutta l’Asia Orientale, pensiero basato sulla prospettiva di poter conquistare la vittoria senza combattere. La saggezza del libro deriva da una profonda conoscenza dell’uomo. Esso parte, infatti, da una verità di fondo: il conflitto è una componente integrante della vita umana, si trova dentro di noi e intorno a noi. A volte riusciamo a evitarlo, a volte dobbiamo affrontarlo e ne vediamo spesso l’effetto distruttivo, pertanto, riuscire a gestire i conflitti in maniera efficace non può che portare a migliorare la conoscenza dell’uomo e a limitare o annullare i danni. La lettura del Sun Tzu conduce alla consapevolezza di quali sono le nostre forze, e tale consapevolezza prende forma da una profonda conoscenza della nostra mente. L’obiettivo può essere raggiunto attraverso pratiche contemplative, come durante lo svolgimento delle nostre attività quotidiane, quando ammiriamo un processo logico, la realizzazione di un’opera d’arte o il gesto di un atleta. Il testo segue le operazioni militari del saggio comandante, il generale cui il Sun Tzu si rivolge. Nonostante il comportamento del saggio comandante possa apparire straordinario e inimitabile, ognuna delle sue qualità è presente in ciascuno di noi e ciascuna delle sue decisioni è alla nostra portata. E’ sufficiente che esse si sviluppino naturalmente dalle nostre capacità innate e dall’interazione quotidiana con il mondo, in modo da trarre benefici e insegnamenti da ogni minima interazione. 2. Capitolo primo del Sun Tzu - Valutazioni strategiche Allo scopo di analizzare questa “trasportabilità” della saggezza del Sun Tzu dal mondo militare alla vita di un’impresa analizzo il primo capitolo certo che la curiosità possa spingere i lettori dell’articolo alla lettura del libro. Sun Tzu disse: La lotta nell’arena competitiva è di vitale importanza per ogni impresa; è illusorio poter gestire la propria impresa senza elaborare una strategia che porti a conquistare una fetta di mercato. Ciò può provocare un conflitto, ma che si giudichi questo comportamento disdicevole oppure no, non é possibile esimersi dall’analizzarlo. E così bisogna considerare tenendo presente cinque fattori. I cinque fattori sono la triade cielo, terra e uomini, associata al Tao e al metodo. Sun Tzu esprime il suo concetto facendo riferimento ai principali elementi del pensiero imperante alla sua epoca, ma la trasposizione ad una situazione spazio temporale odierna è di facile traduzione. Il Tao può essere paragonato alla mission (1) di un’impresa, mission che deve essere condivisa da tutti i dipendenti che, con le loro aspirazioni, azioni e comportamenti, mostrano di essere in sintonia con l’imprenditore e i vari responsabili. E così, egli avanza senza cercare fama. Il cielo non rappresenta per Sun Tzu solo atmosfera e tempo, ma anche le grandi strutture universali. Seguirlo significa sintonizzarsi con queste stutture, non significa lasciarsi influenzare, ma piuttosto aderire a modelli di ampio respiro, padroneggiando le coincidenze. Lo Yang è la luce, l’apertura, l’attività, la potenza, lo Yin è il suo complementare. Come il cielo mostra svariate manifestazioni anche la terra assume varie forme che hanno implicazioni cruciali con le operazioni militari tanto da determinarne la vita o la morte. Sun Tzu non considera, però, la terra solo sotto l’aspetto della conformazione del terreno, poiché essa rappresenta la base di qualunque situazione, rappresenta i limiti e le opportunità. Cielo e terra rappresentano le condizioni ambientali entro le quali l’impresa si trova a competere; rappresentano la necessità di fare riferimento a leggi e soggetti istituzionali, rappresentano limiti e condizionamenti di ogni tipo, rappresentano la presenza della concorrenza, la maggiore o minore difficoltà nell’aggredire il mercato, la disponibilità o meno di manodopera qualificata. L’imprenditore deve analizzare attentamente le condizioni ambientali entro le quali deve operare e tenerne conto in modo da poter superare gli ostacoli e cogliere le opportunità. Il generale simboleggia il principio della leadership e le sue qualità principali stanno nella conoscenza e nella ricerca della saggezza. Fedeltà, coraggio, severità e umanità sono doti che non possono mancare a un imprenditore eccellente. Egli tratta i suoi soldati come se fossero suoi figli, Ma egli non esita a sostituire l'amabilità con la durezza, se ciò serve a preservare l'integrità dei suoi uomini. Nell'undicesimo capitolo si afferma, ad esempio Incitali con le azioni, non con le parole, Un aspetto molto significativo messo in luce dal Sun Tzu è la capacità del generale di orientarsi in una situazione di caos. Il campo di battaglia, come la vita o l'impresa, è imprevedibile, e può farci trovare in uno stato di caos o di incertezza. Il caos rappresenta una grande sfida per ogni leader; se egli stesso è caotico, la sua capacità di gestire la situazione è fortemente indebolita. Ma il leader saggio adotta il principio di avere sempre una visione d'insieme e sarà, pertanto, in grado di prevedere l'ordine che sarà generato dal caos. Sebbene il caos rappresenti una fase difficile da affrontare in ogni ambito, esso è anche una fase di grande creatività e di sviluppo, pertanto, il leader saggio sa trarre vantaggio dalle potenzialità insite nel caos. Se un settore merceologico entra in crisi saranno solo gli imprenditori più creativi e coraggiosi che sapranno uscire dall'incertezza, ma che, anzi, ne usciranno più forti e motivati di prima. Giova ricordare che nella mitologia greca il Caos è la matrice generatrice dell'universo, il Kosmos; come in quella greca in molte altre cosmogonie mitologiche appare il concetto dell'ordine figlio del disordine. Afferma Sun Tzu che il saggio generale: Con l'ordine affronta il disordine. La saggezza del generale poggia, dunque, sulla capacità di avere la visione d'insieme e il segreto per possedere questa qualità è la conoscenza, la dote principale del leader; si tratta di conoscere le mille sfaccettature nelle quali è strutturato il mondo; in particolare, nel terzo capitolo, Sun Tzu sostiene: Così, nelle operazioni militari, Un'altra qualità del saggio generale è la rapidità decisionale. Questa consente, infatti, prima, di cogliere il momento nel quale si manifesta il vantaggio e, quindi, di agire con la massima velocità, scardinando ogni tattica che possa avere in mente il nemico. Nello stesso modo l'imprenditore saggio sa cogliere l'opportunità di un vantaggio competitivo, vantaggio che può presentarsi anche in modo casuale, per realizzare con la massima rapidità le azioni necessarie per trasformare il vantaggio competitivo in utili per l'impresa. Il metodo è l’insieme dei mezzi con i quali il generale gestisce le persone e le funzioni, sono le procedure prestabilite e il modo per ottimizzare le attività. Nell'undicesimo capitolo Sun Tzu afferma: E così, il generale esperto nell'organizzazione Sun Tzu afferma che non basta aver sentito parlare dei cinque fattori, bisogna conoscerli dall’interno, perché essi formano la base di ogni situazione. Se pienamente compresi e assimilati conducono alla vittoria. E così, valutando per mezzo delle comparazioni, I cinque fattori si occupano delle basi pratiche di ogni azione al fine di ottimizzarne il risultato, le comparazioni (Sun Tzu si rifà in modo esclusivo alle azioni militari) offrono sette termini di paragone tra due eserciti. Seguire il Tao è l’aspetto principale, seguito dall’abilità del generale. In un’impresa, infatti, quali sono gli aspetti più importanti? La capacità di definire in modo chiaro e comprensibile a tutto il sistema degli stakeholders (2) la mission aziendale e l’eccellenza del leader. I modelli assoluti non sono necessari; il leader cerca “il sapere” mettendo a confronto le varie qualità, perché il se stesso e gli altri, la forza o la debolezza, la presenza o l’assenza sono relativi, il confronto è un valore assoluto. Se impieghi un generale che segue le mie valutazioni, Sun Tzu si rivolge al governante. Il sovrano e il suo generale devono trovarsi in piena sintonia. Il sovrano indica la meta, mentre il generale valuta le condizioni, scegliendo il modo migliore per raggiungere quella meta. Questa unione determina la vittoria. In un’impresa è fondamentale la sintonia perfetta tra chi stabilisce la mission e indica la vision (3) e chi deve individuare i mezzi perché l’impresa operi coerentemente con la mission e sia in grado di veleggiare verso la vision. Avendo esaminato i vantaggi, comportati di conseguenza. Il capitolo sulle valutazioni strategiche ha mostrato due principi necessari per esaminare le operazioni militari: l’uso dei cinque fattori e delle comparazioni. Ora Sun Tzu applica queste conoscenze per tradurle in shih, il potere inerente a ogni situazione. Le operazioni militari seguono un Tao di stratagemmi. Così, quando il nemico cerca il vantaggio, getta l’esca per ingannarlo. Questi sono gli stratagemmi militari vittoriosi dei nostri avi. Lo stratagemma è un mezzo che consente di diventare invisibile, insondabile, senza forma, di apparire dove non si è o come qualcosa che non si è. Se siamo invisibili al nemico esso non può prepararsi contro di noi. Se il nemico non sa dove siamo, possiamo sbucare da qualsiasi luogo. Conoscendo l’irruenza del nemico è facile ingannarlo e batterlo. Se è occupato a rispondere alle nostre iniziative, non è in grado di prepararne delle proprie. La gestione dell’impresa è fatta di stratagemmi. Di marketing, quando si fa appello agli aspetti emotivi del cliente al quale viene offerto un prodotto del quale non sente il bisogno, oppure, quando viene creato il bisogno. Di vendita, quando vengono anticipate le mosse della concorrenza, grazie a operazioni di intelligence. Di gestione del personale, quando vengono cooptati dipendenti di un’impresa concorrente. Di comunicazione, quando vengono trasmessi messaggi che colpiscono il subconscio del consumatore. Questi stratagemmi sono l’inviluppo della storia di un’impresa e difficilmente possono trovare una sistematizzazione. 3. Lo shih Se il generale rappresenta la leadership, lo shih, il potere inerente ad ogni situazione, rappresenta l’elemento che assicura l’autorità, pertanto, ritengo che sia interessante analizzare come Sun Tzu lo veda e lo interpreti. Ritornando al mondo dell’impresa, l’analisi di tutti i fattori, tangibili e intangibili, in una visione unitaria, consente al leader il controllo e il successo. All’epoca anteriore al Sun Tzu i requisiti per la conquista del potere erano la forza fisica, l’autorità degli antenati e le qualità morali. All’epoca del Sun Tzu l’autorità, o shih, del monarca deriva dal fatto che egli siede sul trono e le persone si sono rese conto che il potere non risiede nell’individuo, ma nel ruolo, come nota un antico proverbio.
Ma il monarca non può creare da solo il ruolo; ha bisogno dell’aiuto dell’apparato statale, dell’appoggio dei cortigiani, dei burocrati e dei militari. Il shih del monarca dipende da una complessa rete di relazioni. Mentre forza fisica, autorità degli antenati e qualità morali possono appartenere a più persone diverse, il ruolo appartiene ad una sola persona. Si noti come il legame tra il ruolo definito dal Sun Tzu non si discosta da quello che intendiamo per ruolo quando ci riferiamo a un leader di oggi. Sun Tzu introduce un’altra caratteristica dello Shih. Lo shih è come tendere una balestra al massimo. La balestra è uno strumento che consente di accumulare energia potenziale; premendo il grilletto scocchiamo la freccia, rilasciando in un colpo tutta l’energia accumulata. Questo rappresenta lo Shih in azione, il potere in movimento, che viene ripreso più volte dal Sun Tzu con gli esempi dei sassi o dei tronchi d’albero che vengono fatti rotolare su una discesa contro il nemico, o con quello di una montagna d’acqua liberata dalle dighe di contenimento. Lo Shih in azione, riferito a un leader, può essere rappresentato dalla vision, dalla capacità di un imprenditore o di un top manager di indicare la direzione verso la quale sviluppare l'impresa, ma anche dalle sue intuizioni, immaginazioni, creatività. Lo shih del leader d’impresa, di un direttore didattico, del capofamiglia, del presidente di una cooperativa si coglie nella sua capacità di osservare il mondo circostante, interpretarne i possibili cambiamenti, creare valore attraverso la cura meticolosa delle relazioni interpersonali, interpretare il proprio ruolo non in base alla forza, alla qualità degli antenati o alla ricchezza, ma alla capacità di mantenere una costante e fruttuosa sintonia tra cose e persone. Occorre ricordare che ne L'arte della guerra il miglior generale è definito quello che vince senza bisogno di combattere. Nota bibliografica Le fonti delle notizie relative all'autore dell' Arte della guerra sono scarse e talvolta non concordi; un famoso episodio biografico viene riportato intorno al II secolo a.C. dallo storico Sima Qian, che nel suo monumentale testo di storia Shi Ji, cita Sunzi come generale vissuto nello stato di Wu nel VI secolo a.C., contemporaneo quindi di Confucio e di altri importanti intellettuali. Secondo gli Annali delle primavere e degli autunni, Sunzi nacque nello stato Qi, nella Cina settentrionale, mentre secondo lo Shi Ji il suo luogo di nascita è nello stato di Wu. Entrambe le fonti tuttavia concordano sul fatto che visse durante il tardo Periodo delle primavere e degli autunni, cioè tra il 722 e il 481 a.C. Secondo la tradizione, apparteneva all'aristocrazia minore, che aveva perso i suoi domini come risultato del consolidamento degli stati egemoni durante il Periodo delle primavere e degli autunni. Passato alle dipendenze del re dello stato di Wu come consigliere militare, verso la fine del VI secolo a.C., lo aiutò a portare a termine la conquista dello stato di Chu. In seguito alla presunta partecipazione a un complotto venne evirato e mandato in esilio, dove scrisse il suo saggio. Il luogo della sua morte resta sconosciuto. L’attribuzione dell'Arte della guerra a Sunzi è stata contestata da alcuni studiosi. Nel 1972 furono scoperti alcuni testi incisi su bambù nei pressi di Linyi, nello Shandong. Queste versioni, datate intorno al 134-118 a.C., hanno confermato l'esistenza a quell'epoca di molte parti dell'opera già note e hanno fatte conoscere nuove parti fino ad allora sconosciute. Le due più note versioni cinesi dell'Arte della guerra erano state fino a quel momento la fonte delle traduzioni nelle altre lingue. Solo dopo le nuove scoperte archeologiche si è aggiunta una versione più completa, edita a Taipei. Questa versione è diventata la fonte delle traduzioni più recenti e complete. Alcuni storici moderni hanno rilevato presunti anacronismi fra il periodo in cui tradizionalmente sarebbe vissuto Sunzi e la cultura militare del suo tempo; l’ampiezza delle armate menzionate nel testo e la loro organizzazione, gli accenni all’impiego della balestra, entrata in uso verso la fine del V secolo a.C., i riferimenti alla teoria dei Cinque Elementi e certi usi linguistici, secondo queste interpretazioni, sposterebbero la datazione dell' Arte della guerra tra il 400-320 a.C., nel Periodo dei regni combattenti. Eugenio Caruso 24 ottobre 2016 (1) La mission può essere definita la ragion d'essere di un’impresa e può essere formulata, impresa per impresa, dando risposte precise alle seguenti domande.
(2) Gli stakeholders sono tutti coloro, che, in modo più o meno rilevante, possono influenzare o contribuire alla crescita del valore dell'impresa. Gli stakeholders possono essere quindi:
(3) È la capacità di un imprenditore o di un top manager di indicare la direzione verso la quale sviluppare l'impresa. Vision è anche intuizione, immaginazione, al limite, paradosso. 
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