- Avere un gran numero di successi a lungo termine grazie a rapporti emotivi intensi. Instaurare rapporti a lungo termine investendo in essi risorse materiali e immateriali.
- Superare gli insuccessi con il dialogo interiore. Dalle situazioni difficili o negative scorgere altre opportunità e porsi nuovi obiettivi per mezzo di un dialogo interiore improntato all'ottimismo.
- Entusiasmarsi volgendo lo sguardo al futuro. Guardare, soprattutto, al futuro ed entusiasmare i clienti coinvolgendoli nelle proprie "visioni".
- Trovare motivazioni nell'acquisire nuove competenze. Investire, anche personalmente o con sacrifici personali, in nuovo sapere, nell'acquisizione di nuove tecniche di vendita, nella conoscenza delle caratteristiche del proprio prodotto.
- Guadagnare la stima grazie a una rapida dimostrazione della propria "utilità". Provare, ai nuovi clienti, la propria "utilità", già nel corso dei primi colloqui.
- Autoverificarsi per mezzo della propria percentuale di successi. Superare gli insuccessi, o trasformandoli in esperienze istruttive, o vedendo in essi una conferma della propria percentuale di successi.
Ho affermato che un buon venditore debba godere di una certa "vocazione" . A questo scopo è interessante conoscere cosa dice il sociologo Francesco Alberoni a proposito della necessità della vocazione per avere successo in qualunque professione.
«Non fai niente se non ne hai la vocazione, se l'opera non nasce da tutto il tuo essere. E non fai niente nemmeno se non arriva l'ispirazione, il momento magico della chiamata e della visione. Certo, per portare a termine qualsiasi opera occorrono tenacia, pazienza, bisogna risolvere mille problemi, escogitare stratagemmi e artifici. Ma tutto questo non serve se manca il fuoco centrale dell'idea. Se vuoi procedere senza di essa riuscirai a produrre solo qualcosa di artificioso, senza vita, senz'anima».
2. La forza della fiducia
Hans Christian Altmann, durante la sua lunga professione di formatore di personale di vendita, ha avuto la possibilità di incontrare un gran numero di venditori "numero uno" e di analizzare i motivi del loro successo.
Joe Gandolfo, il più grande venditore di assicurazioni al mondo (un miliardo di dollari di assicurazioni all'anno), sostiene: «La carriera di ogni venditore comincia con la fiducia nel proprio prodotto e nella propria impresa. Credo che nessuno possa vendere con successo un prodotto se non crede fermamente in esso».
Joe Girard, entrato nel Guinness dei primati per essere riuscito a vendere 1.425 automobili in un anno, afferma: «Il mio segreto è vendere il miglior prodotto esistente. Io vendo Joe Girard. Vendo me stesso».
Martin Shafiroff, un consulente finanziario che guadagna diversi milioni di dollari l'anno afferma: «Se volete avere successo dovete essere in grado di vendere, in primo luogo voi stessi. Penso che questo sia un fattore decisivo, poiché, se credete in ciò che fate, siete autentici anche quando parlate con i clienti. Per questo motivo, credo, anche, che ogni venditore debba studiare in modo approfondito il proprio settore, finché non trova un prodotto e una strategia per i quali sia disposto a scendere in campo con convinzione».
Un fortissimo venditore di macchine fotocopiatrici ha indicato la seguente strada per diventare il numero uno.
- La competenza dà motivazione. Il venditore in questione conosceva, «fino all'ultima vite», le sue macchine e quelle della concorrenza; questa competenza gli consentiva di dare dimostrazioni delle proprietà del suo prodotto e dei vantaggi che esso aveva rispetto ai prodotti della concorrenza.
- L'entusiasmo è contagioso. Chi è convinto ed entusiasta della propria offerta sarà in grado di convincere ed entusiasmare anche il cliente.
- La fiducia dà forza. La fiducia consente di superare i periodi negativi che possono capitare anche ai numero uno.
- L'insuccesso insegna. È necessario fare tesoro degli insuccessi e sperimentare nuove strategie finché non si individua la più efficace.
- Il coraggio della provocazione. Presentarsi da un cliente, apparentemente ostile, non con l'aria del postulante, ma con la consapevolezza di poterne fare un partner. «Comportati da vincente e sarai trattato come tale!».
- La fermezza sul prezzo. La fiducia in se stessi e nel prodotto si riflette nella fermezza sul prezzo.
- La propensione per le sfide. La fiducia del vincente lo porta sempre alla ricerca di nuove sfide, come quella di recarsi da clienti che hanno sempre risposto negativamente ai colleghi.
- La conoscenza dei bisogni dei clienti. Un buon venditore deve avere la consapevolezza di conoscere, alla perfezione, il cliente e i suoi bisogni.
- Calma e disinvoltura. Il venditore di successo è conscio che non è costretto a concludere una vendita con ogni cliente e sa essere calmo e disinvolto in ogni occasione, anche negativa. Questa attitudine mette a proprio agio anche il cliente che non può soddisfare il venditore.
- Amore per il proprio lavoro. Il buon venditore ama vendere perché ha fatto del proprio lavoro una vocazione.
- Ricerca del risultato. I vincenti vogliono vederci chiaro in ogni occasione, non vanno a caccia di illusioni, ma vogliono essere certi che il loro lavoro dia un risultato.
In Italia Roberto Da Crema, il mago della televendita con la rauca voce da enfisema, può contare, tra i suoi successi, la vendita di 450 mila scale americane snodabili, 800 mila camicie, 1 milione e 800 mila orologi. Alla giornalista Maria Giovagnini ha raccontato l'inizio della sua carriera di venditore di aspirapolvere porta-a-porta. «All'inizio ho preso un sacco di porte in faccia, finché un giorno ho pensato: devo inventarmi qualcosa. Ho iniziato ad andare in giro portando con me solo una penna e un foglio». Da Crema si presentava con la scusa di fare un'indagine di mercato sul funzionamento delle varie marche di aspirapolvere e finiva per fare "un'eccezione" con la signora di turno vendendo un aspirapolvere "nuovo e rivoluzionario". Da quella prima esperienza è stato un crescendo di successi. Il suo segreto è: ispirare fiducia nelle persone. «Io sono uno vero. La gente lo capisce al volo; ha una grande sensibilità la gente», afferma.
Una giovane venditrice di enciclopedie, porta a porta, riesce a vendere il 300% in più degli altri venditori, avendo raggiunto questo traguardo pochi mesi dopo aver iniziato a lavorare, non avendo nessuna precedente esperienza di vendita e dopo aver tenacemente contrastato il desiderio dei genitori che desideravano per lei un tranquillo posto di segretaria. La venditrice sintetizza il perché del suo successo in tre caratteristiche.
- Fiducia in se stessa.
- Ambizione.
- Ottimismo.
Altmann, dopo una severa intervista, riassume nei seguenti punti le modalità operative della citata venditrice.
- Porsi obiettivi precisi. Porsi obiettivi per la giornata, per la settimana e il mese.
