nasce la partnership. I due soggetti con il tempo entrano nella logica dell'operare insieme per migliorare l'utilità per il cliente finale. Nel momento nel quale nasce la partnership scompaiono le figure del compratore e del venditore.
4. La forza dell'ottimismo
Una delle caratteristiche principali del venditore vincente è l'ottimismo. A differenza dei perdenti, gli ottimisti non rinunciano mai a compiere un tentativo serio a causa di indubbie difficoltà, di insuccessi da parte dei colleghi, di dubbi sull'importanza di quel cliente.
Gli ottimisti, anche dopo due o tre tentativi andati a vuoto, non si perdono d'animo ed elaborano nuovi percorsi d'attacco, nuove strategie. Gli ottimisti hanno successo perché.
- Proseguono dove i pessimisti rinunciano.
- Sanno cogliere opportunità sfuggite agli altri.
- Provano e riprovano finché non raggiungono l'obiettivo.
L'esperienza di un gran numero di venditori mostra che, quando si riesce a raggiungere l'obiettivo della prima vendita ad un compratore "difficile", da quel momento, quel compratore fa riferimento a quel venditore e, insieme, fanno buoni affari.
Quanto detto finora sembrerebbe un concetto banale ma non lo è. Molti, infatti, si sentono a loro agio nei panni logico-negativi del pessimismo, perché la propensione del pensiero occidentale è la critica; purtroppo ciò limita enormemente la potenzialità del pensiero, poiché esclude gli aspetti creativi, produttivi e costruttivi.
È necessario notare che è più facile distruggere che costruire; lo stesso vale per il pessimismo. Ecco perché nell'analizzare questa caratteristica del venditore occorre tenere conto dell'attrazione esercitata dal negativismo e la tendenza che si ha nell'indulgervi (5).
Il pensiero negativo attrae perché porta a risultati immediati, la negazione dell'azione; al contrario l'idea costruttiva non produce risultati finché qualcuno non ne dimostri la validità.
Da quanto detto, appare chiaro che esiste, in generale, una predisposizione dell'uomo al pessimismo e non all'ottimismo. Ma un buon venditore "deve" essere ottimista e, pertanto, dovrà allenarsi per accrescere la forza del suo ottimismo.
Il pensiero ottimista è, infatti, costruttivo, concerne cioè le valutazioni positive. Il pensiero positivo, fondato su una base logica, valuta guadagni e benefici, offre suggerimenti e proposte concrete, è connesso alla fattibilità e alla realizzabilità, è speculativo, è teso alla ricerca di opportunità e allo sfruttamento di occasioni, è in grado di proporre correzioni agli errori, il suo obiettivo è l'efficienza.
In generale l'ottimismo si accompagna all'entusiasmo. È opinione corrente che le emozioni ostacolino il pensiero; è invece importante tenerne conto perché decidere resta, sempre, comunque, una questione emotiva.
Una volta costruita una strategia su come affrontare un problema, la scelta del percorso è determinata dalle nostre emozioni. Queste, d'altra parte, sono il risultato di un complesso di fattori non quantificabili, l'inviluppo delle esperienze di una vita: in un imprenditore, ad esempio, si sviluppa il "senso dell'opportunità", in un venditore il "fiuto sul valore di un prodotto", in un pubblicitario "la sensazione del successo di una campagna".
La forza dell'ottimismo va quindi accresciuta e, anche in questo caso, il venditore può servirsi di una guida.
- Fare parecchi tentativi. Se una strategia non funziona è importante non demordere e continuare a perfezionarla finché non si trova la formula vincente.
- Credere sempre in opportunità migliori. Convincersi che, una volta individuata la strategia corretta, questa potrà farci vincere altre sfide difficili, senza dimenticare che è fondamentale continuare a provare nuove strade.
- Non rinunciare in partenza. Non curarsi delle profezie negative di colleghi o amici; se si è buoni venditori occorre fare le proprie esperienze, sbagliare e riprovate fino al successo.
- Credere nei prezzi che si applicano. Il cliente è disposto a pagare prezzi più elevati di quelli della concorrenza se vede un vantaggio tangibile e concreto. Non bisogna avere dubbi o timori nel presentare prezzi elevati se si è in grado di dimostrare il vantaggio dell'offerta.
- Applicarsi a fondo, sempre. Mettere il massimo impegno in tutti i tentativi. Non deve restare il dubbio di aver fallito per un impegno non adeguato, altrimenti non è possibile studiare una strategia alternativa.
- Credere nel successo. Uno dei motori principali del successo è l'atteggiamento positivo e ottimista; è importante rafforzare l'atteggiamento positivo con altri pensieri positivi, anche riguardanti alcuni aspetti della nostra impresa o la nostra vita privata.
- Individuare tutti i vantaggi. Esaminare anche i prodotti che hanno poco successo di vendita e studiare come e a chi possono essere utili. Maggiori sono il nostro ottimismo e il nostro entusiasmo, maggiore è la probabilità che si trovino in quei prodotti "nuovi" vantaggi.
- Fare contenti i clienti. Elaborare strategie che ci consentano di creare contentezza nel cliente. L'ottimismo ci aiuterà a trovare "valori nascosti", utili per il cliente.
- Pensare al futuro con positività. Fare scorrere gli insuccessi con leggerezza; l'esperienza acquisita ci renderà più forti nelle occasioni future.
- Agire con entusiasmo. È l'arma per allontanare dubbi e paure; predispone il cliente all'ottimismo e lo induce all'acquisto.
- Porsi degli obiettivi di vendita. Non curarsi delle oscillazioni giornaliere o settimanale, cercare di raggiungere le quote obiettivo mensili e annuali. Periodi negativi non devono intaccare il nostro ottimismo.
- Agire. Ottimismo significa agire senza tentennamenti o perplessità di fronte agli insuccessi. L'ottimismo crea entusiasmo, l'entusiasmo alimenta l'ottimismo, in un circolo virtuoso che porta al successo. Il dialogo interiore deve essere sempre positivo e orientato all'azione.
5. La forza della fortuna
Quando un venditore chiude un buon affare può capitare che colleghi o collaboratori parlino di "colpo di fortuna"; ma, come vedremo, la fortuna uno se la costruisce con le proprie capacità e con i propri comportamenti.
Già i romani lo avevano intuito se Sallustio poteva affermare Unusquisque faber fortunae suae (6) .
Lo psicologo inglese Richard Wiseman ha analizzato e sottoposto a test, per dieci anni, migliaia di persone tra i 18 e gli 85 anni: una parte si definiva fortunata e l'altra, invece, si riteneva cronicamente sfortunata.
La ricerca ha mostrato che i fortunati non ottengono quello che vogliono per pura casualità e che il fato non trama ai danni dei Paperino che non raggiungono mai i loro obiettivi. «I fortunati e gli sfortunati concretizzano, o non concretizzano, i loro progetti a causa di una differenza fondamentale nel modo in cui concepiscono se stessi e la vita».
«Una vita costellata di esperienze positive si basa su quattro semplici princìpi», afferma Wiseman.
- Cogliere al volo le occasioni che si presentano. L'esistenza di persone fortunate è costellata di opportunità che sembrano offerte dal caso. «In realtà è il modo in cui, tali persone, pensano e si comportano che dà loro maggiori probabilità di crearle, notarle e afferrarle». La ricerca ha mostrato che i "favoriti dalla fortuna" sono per carattere più estroversi e socievoli degli altri e questo aumenta le probabilità di incontri occasionali profittevoli. «Fondamentale è però avere un atteggiamento rilassato verso ciò che ci circonda. I nevrotici troppo ostinatamente impegnati a cercare qualcosa, si perdono talvolta il meglio. Per non parlare poi dell'importanza dell'apertura mentale di chi, ad esempio, ama le novità e non teme le imprevedibilità. Chi fa sempre le cose nella stessa maniera non lascia margine all'inaspettato. E l'inaspettato potrebbe essere il tanto atteso colpo di fortuna».
- Seguire l'istinto. I fortunati seguono il proprio sesto senso nelle scelte importanti, al contrario gli sfortunati, che pure hanno intuizioni e presentimenti, non li "ascoltano", non utilizzano i "campanelli di allarme" e così si trovano anche a fidarsi di persone sbagliate.
- Essere ottimisti. «Gli sfortunati sono la causa di gran parte delle loro sventure: sono così convinti di fallire che spesso non provano nemmeno a raggiungere i propri obiettivi, e questo circolo vizioso conferma i loro pregiudizi negativi». Se non si presentano agli esami, verranno sicuramente bocciati, se non cercano lavoro, non lo troveranno mai, se esitano a fissare appuntamenti, non incontreranno mai il cliente ideale. È difficile cambiare la propria natura e imporsi di essere ottimisti, ma coloro che lo hanno fatto e che un giorno hanno deciso di smetterla di vedere tutto nero, ma, anzi, si sono imposti di vedere tutto rosa, si sono accorti che le cose attorno a loro erano davvero cambiate.
- Trasformare in positivi gli eventi negativi. I Gastone non nascono con la magica capacità di trasformare la sfortuna in fortuna, né hanno doti misteriose. Spesso adottano, anche inconsapevolmente, alcuni artifici atti a superare gli eventi negativi.
- Immaginando che le cose sarebbero potute andare peggio.
- Guardando oltre e non rimuginando sulle disavventure.
- Non gettando la spugna ma cercando soluzioni per superare l'evento negativo.
- Imparando dagli eventuali errori.
Per approfondire le caratteristiche che dovrebbero distinguere il venditore eccellente si rimanda al seguente successo editoriale: Apologia del venditore e a Conquistare e fidelizzare il cliente.
Eugenio Caruso
(5) Uno studio pubblicato dal World Value Survey ha stabilito che il popolo italiano è tra i più pessimisti al mondo; più di popolazioni che muoiono di fame o che si trovano in stato di guerra.
(6) Ciascuno è artefice della propria fortuna.
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Tratto da Eugenio Caruso, Apologia del venditore, Tecniche Nuove, 2004
http://www.tecnichenuove.com
