C - G
Call: chiamata. Nel telemarketing è il contatto telefonico finalizzato alla vendita, ma non include il risultato della vendita (vendita, nessuna vendita, follow-up)
Campagna di vendita: specifica azione di vendita svolta secondo un programma che sviluppa uno sforzo più intenso su un prodotto, su un segmento di clientela o su una zona del mercato.
Campione statistico: data una specifica popolazione, indica una parte rappresentativa del tutto. Tre i tipi di campione più utilizzati: casuale, stratificato e per quote.
Canale di distribuzione: sequenza di intermediari commerciali (persone o organizzazioni) che si occupano del passaggio dei beni dal produttore al consumatore.
Cannibalizzazione: situazione che si crea quando un nuovo prodotto ruba quote di mercato a un altro o altri prodotti che fanno parte della linea di produzione della stessa impresa.
Caratteristiche psicografiche : caratteristiche o qualità utilizzate per definire lo stile di vita o gli atteggiamenti dei clienti o potenziali clienti.
Case history: spiegazione di un fatto, azione, fenomeno attraverso un esempio concreto. Molto utilizzato nei corsi di formazione, in particolare in quelli di marketing.
Cause related marketing: tecnica di relazioni pubbliche/marketing che vede un’organizzazione che invita i suoi consumatori ad acquistare un prodotto o utilizzare un servizio destinando una somma fissa o in percentuale a una “buona causa” promossa da un’associazione no profit. Attualmente il cause related marketing viene incluso tra gli strumenti della corporate social responsabilità (CSR).
Chat: stanza virtuale in cui più utenti riescono a comunicare in tempo reale.
Check list: minuziosi elenchi di cose da fare, da avere, da controllare, da commissionare ecc. Esiste anche la check list relativa al budget, suddivisa in voci riferite a ogni iniziativa che, a sua volta, è suddivisa in sottovoci. Un altro tipo di check list riguarda i media (rapporti redazionali, acquisto spazio/tempo).
Chief executive officer (CEO): è il presidente del CdA.
Ciclo di vita del prodotto: modello usato nel marketing, basato sull’andamento delle vendite, esso mostra il passaggio di un prodotto attraverso quattro stadi successivi: introduzione, sviluppo, maturità, declino.
Ciclo di vita dell'impresa: il modello descritto per un prodotto vale anche per la vita di un'impresa. Essa nasce, si sviluppa, raggiunge le fasi di maturità e di declino. Esistono alcune imprese, anche se poche, che hanno saputo modificare, nel corso degli anni, il proprio core business e che, dopo secoli di vita, non hanno ancora raggiunto la fase del declino, altre che sono, comunque, sopravvissute; in Italia , ad esempio, la cartiera Fabriano vive dal 1276.
Claim: promessa fatta al consumatore durante la campagna di comunicazione.
Clickstream: è il percorso in rete che un utente compie all’interno di un sito web, con questa informazione il proprietario del sito può dedurre le preferenze del suo pubblico e adattarne i contenuti.
Click-throught: sistema per conteggiare i click andati a buon fine; dal conteggio sono escluse le pagine selezionate ma non visualizzate per vari motivi (server dell’azienda molto affollato, fuori uso). Il click-throught è una misura in base alla quale le aziende inserzioniste possono decidere le politiche di acquisto di banner e di annunci sul web.
Click-throught rate (CTR): tasso percentuale di click sul totale delle visualizzazioni di un banner su uno o più siti e costituisce un parametro per la misurazione dell’efficacia di una campagna pubblicitaria.
Cluster: insieme di soggetti aventi caratteristiche omogenee, raggruppati in base a parametri specifici. Si parla, a esempio, di un cluster di strumenti della comunicazione.
Co-branding: Termine per indicare una presenza congiunta di due marchi di imprese sul mercato. In internet, il Co-branding si realizza solitamente con il condividere l'intero proprio sito o parte di esso con un altro, in una logica di integrazione orizzontale o verticale dei servizi o delle informazioni. Il rapporto viene cementato con lo scambio dei rispettivi logos o con semplici Link.
Co-marketing: (o marketing partnership) si intende l'attività di negoziazione rivolta alla creazione di accordi di partnership tra imprese, accordi basati sull'investimento comune su una o più attività di marketing. Si distingue in partnership di tipo verticale e partnership di tipo orizzontale. (vedi).
Commercial : lo spot o il filmato commerciale trasmesso dalla televisione, definito anche "comunicato commerciale".
Communication mix :combinazione coordinata e sinergica delle diverse forme di comunicazione applicate da un soggetto imprenditoriale.
Communication social responsibility: è la responsabilità sociale dei comunicatori. E’ relativa all’adozione di piena consapevolezza e nell’impegno ad operare un disinquinamento comunicativo. Ciò favorisce anche un miglioramento della qualità della comunicazione potendo disporre di modalità relazionali dirette e one-with-one, quelle ritenute maggiormente efficaci.
Competenze distintive: capacità distintive di un’azienda, che le permettono di differenziare la propria offerta rispetto alla concorrenza generando valore.
Competitor: aziende che si fanno concorrenza nello stesso mercato.
Comunicazione aziendale: comprende tutti gli strumenti con cui l’azienda si presenta sul mercato: ad esempio le pubbliche relazioni.
Comunicazione di marketing.
Comunicazione di massa: raggiunge un pubblico vasto, diffondendo il messaggio in molti segmenti della clientela potenziale del prodotto, ma, allo stesso tempo, anche ad una quantità di persone assolutamente non interessate.
Consumerismo: indica il fenomeno della protezione del consumatore. Negli USA degli anni Settanta, numerosi gruppi di consumatori (il primo leader fu Ralph Nader nella sua campagna contro i giganti dell’auto) hanno iniziato a dare grattacapi a grandi aziende, accusate di non preoccuparsi della sicurezza e della bontà dei prodotti/servizi. In Italia la prima azienda a prendere sul serio il movimento dei consumatori fu la Fiat che , alla fine del 1970, commissionò ad una società di consulenza inglese, Itermatrix, un rapporto sulla questione.
Contact marketing: è l’arena competitiva nella quale il cliente sa cosa gli manca e conosce le alternative esistenti per soddisfare il suo bisogno, ma esse richiedono una personalizzazione. La risposta, per lo più, è la fornitura di un servizio o di un prodotto industriale.
Content marketing: vedi articolo specifico.
Controllo di marketing: processo che tende a verificare, attraverso il confronto fra dati consuntivi parziali e dati di marketing, che le risorse impiegate e la loro combinazione permettano di raggiungere gli obiettivi di mercato pianificati.
Convegni ed eventi (Comunicazione)
Convention: riunione formale delle risorse aziendali, in particolare della forza vendite.
Co-op: tecnica promozionale che prevede l’invio contemporaneo di più offerte avvalendosi dello stesso strumento di spedizione.
Cooling-off period: è il periodo di ripensamento, che permette all’acquirente di restituire un servizio o un prodotto acquistato al venditore senza penali.
Copy: parte del testo di un messaggio pubblicitario per media di tipo tradizionale o per internet.
Copywriter: colui che nell’agenzia ha il ruolo di ideare e scrivere i testi pubblicitari.
Core business: si tratta dell'attività principale di un'impresa, l'attività che porta la percentuale più cospicua del fatturato.
Core customer: o key client, sono i clienti più importanti per un’azienda, si differenziano dagli altri per il valore a lungo termine per l’impresa stessa.
Corporate communication: è la comunicazione d'impresa.
Corporate image: riconoscibilità dell’impresa in tutte le sue manifestazioni e attività.
Costi di marketing: costi sostenuti dall’azienda durante lo svolgimento di un’azione di marketing. Il costo complessivo di marketing è dato dagli oneri relativi alle seguenti attività: creazione, mantenimento e sviluppo della domanda, acquisizione degli oneri, direzione e controllo delle attività di vendita, magazzinaggio e conservazione dei prodotti finiti, distribuzione fisica dei prodotti finiti, finanziamento della clientela e recupero crediti.
Cupon: cedola di annuncio promozionale che il consumatore compila poi spedisce per fare un ordine o per ricevere in prova il prodotto. Con questo temine si indica anche il buono sconto che dà diritto a uno sconto.
Crm (customer relationship management): il temine indica la gestione delle relazioni con il cliente, riguarda l’insieme delle funzioni dell’impresa che hanno come obiettivo conquistare e conservare la propria clientela. Il Crm raggruppa la gestione delle operazioni di marketing, aiuto alla vendita, servizio clienti, call center ed help desk.
Crisis management: si intende l’insieme delle attività di predisposizione e realizzazione delle procedure e degli strumenti da utilizzare nella fase di contenimento dei danni e in quella di rapido ripristino dello status quo ante.
Cross selling: offerta al cliente di prodotti sia nuovi che prodotti simili a quelli che è abituato ad acquistare, esempio una rivista offre ai propri abbonati altre pubblicazioni della stessa casa editrice. Lo stesso punto vendita offre prodotti differenziati: a esempio i concessionari della Smart vendono anche capi di abbigliamento sportivi.
Customer care: tecnica che permette di implementare il Crm per raggiungere la customer satisfaction.
Customer relationship management: Il Crm, gestione delle relazioni con il cliente, ricopre l'insieme delle funzioni dell'impresa che mirano a conquistare e a conservare la propria clientela. Questo termine raggruppa la gestione delle operazioni di marketing, aiuto alla vendita, servizio clienti, call center ed help desk. L'insieme delle tecnologie informatiche Crm sono quelle utilizzate per sviluppare, seguire e consolidare i rapporti con clienti nuovi e fidelizzati. Gli stessi strumenti possono servire per gestire le relazioni nel mondo reale o negli affari su Internet.
Customer satisfaction: soddisfazione del cliente. Costituisce l’obbiettivo prioritario dell’azienda orientata al marketing, che tende a sviluppare una relazione con i clienti e alla loro fidelizzazione. Con i moderni modelli di marketing la customer satisfaction non significa centralità del cliente, ma pari dignità tra cliente e fornitore.
Cut price: temporanea riduzione del prezzo di un prodotto a fini promozionali.
Database: sistema di dati che contiene le informazioni che riguardano gli individui che costituiscono la base dell’attività di marketing.
Datamining: letteralmente il datamining consiste nel frugare tra i dati di un datawarehouse per estrarne dalle tendenze, rilevare delle correlazioni tra i comportamenti di diverse variabili, reperire delle ripetizioni di fenomeni e facilitare in tal modo il lavoro dei decisori. Questa analisi è realizzata in maniera assistita grazie ad algoritmi che riprendono i lavori realizzati nei settori ancestrali della logica fuzzy, dell'intelligenza artificiale e delle reti neurali. Il datamining trova la sua forma più compiuta negli strumenti di supply chain management.
Data warehouse : letteralmente "magazzino di dati". E' un database di grosse dimensioni in grado di raccogliere, omogeneizzare, razionalizzare e rendere disponibili tutte le informazioni di un'impresa. Il data warehouse può essere suddiviso su più computer e può essere costituito da diversi database. Le informazioni contenute provengono da fonti differenti ed hanno diversi formati. Questo grande database è utilizzato come supporto alle decisioni aziendali.
Dati interni (sistema informativo di marketing): informazioni disponibili all’interno dell’impresa. Ad esempio il confronto del fatturato del periodo con quello degli anni precedenti.
Dati primari (sistema informativo di marketing): informazioni derivanti dal consumatore, raccolte attraverso le indagini di mercato.
Dati secondari (sistema informativo di marketing): informazioni derivanti da fonti esterne, pubbliche (uffici di statistica) e private (riviste specializzate).
Dead line: è il termine ultimo temporale entro il quale bisogna inviare a un giornale o altro medium un articolo o materiale riferito a una campagna pubblicitaria o di promozione. In azienda si intende, comunque, un termine temporale ultimativo per qualunque processo.
Dealer: è l'operatore commerciale; punto di riferimento molto importante soprattutto in Nord Europa.
Decoy: è un nome “civetta” inserito in un elenco di destinatari per controllare che il messaggio giunga realmente a destinazione.
Demarketing: è una strategia che consiste nel ritardare la consegna di un prodotto/servizio per poter ridurre una domanda eccessiva rispetto alla capacità di produzione o di distribuzione.
Differenziale semantico: tecnica di ricerca qualitativa che si avvale di due definizioni antitetiche di un aggettivo poste agli estremi di una scala a 5 valori (es. eccitante 1-2-3-4-5 rilassante).
Differenziazione: insieme di differenze significative che rendono distinguibile per l’acquirente l’offerta dell’impresa rispetto a quella delle imprese concorrenti.
Direct line: numero di telefono messo a disposizione per dare informazioni.
Direct mail: invio di materiale o di una proposta di vendita fatta dall'impresa al cliente potenziale.
Direct marketing: tecnica di marketing grazie alla quale l'impresa comunica direttamente agli utenti specifici (cliente finale). E' rivolta a un pubblico mirato per ottenere delle risposte misurabili. I mezzi più usati sono: gli annunci stampa con cupon, gli invii postali (direct mail), il telemarketing, i comunicati radio/televisione.
Direct response: sinonimo di direct marketing.
Disclaimer: è una dichiarazione preventiva di chi instaura un processo comunicativo per avvertire gli altri soggetti della relazione di alcune precauzioni relative alla privacy o alla responsabilità dei contenuti della comunicazione.
Disintermediazione commerciale: canali paralleli e alternativi alla normale distribuzione commerciale che mettono in contatto, direttamente, produttore e utilizzatore finale.
Display: contenitore , recante un testo pubblicitario, usato per esporre della merce nelle vetrine o all'interno di negozi al dettaglio.
Distribuzione: elemento del marketing mix che riguarda le attività svolte per rendere il prodotto-servizio finito a disposizione del cliente finale.
D.O.= Distribuzione organizzata, termine che indica la "distribuzione organizzata", forme distributive di tipo associativo o cooperativo presenti sul territorio nazionale sotto forma di imprese (Auchan, Esselunga, Coop, Sigma, Crai, etc) e coordinate da un’unica sede centrale.
Domanda: quantità di prodotti/servizi che i consumatori sono capaci di acquistare ad un determinato prezzo e in un determinato periodo.
Domande aperte: domande usate nella ricerca descrittiva che prevedono risposte libere, a esempio opinioni e suggerimenti.
Domande dicotome: domande usate nella ricerca descrittiva che consentono solamente le risposte si/no.
Dry test: test tipico del directmarketing. Si riferisce alla proposta di vendita fatta al cliente potenziale prima del lancio di un prodotto. Il test permette di scegliere il messaggio più efficace e di ottimizzare le dimensioni della campagna di mailing prima di incorrere in rischi insiti nella produzione del prodotto.
Drop off: tasso di caduta. Calcola il numero di clienti che, dopo aver acquistato il primo di una serie di prodotti, decidono di interrompere l’acquisto.
Economy pack: confezione a formato maggiorato venduta a prezzo promozionale.
EDI (Electronic Data Interchange): sistema di e-mail che consente a due imprese di scambiarsi dati riguardanti ordini e fatturazioni.
E-brand: termine comparso sullo scenario mondiale qualche anno fa, indica la marca di un prodotto, di un servizio o di un'impresa in genere che opera soltanto on line. Oggi la presenza della marca nei canali virtuali interessa sempre di più un numero crescente di imprese tradizionali, cresciute off line, ovvero sui mercati tradizionali.
E-business: è un'espressione che identifica l'insieme delle modalità digitali con le quali vengono svolte attività economiche.
E-business leverage: si intende un qualsiasi vantaggio strategico o tattico proveniente dall'adozione di attività di business elettronico. Nel mondo del business sul Web è un termine molto in uso. A esempio partecipare in un marketplace B2B con le proprie offerte può essere un vantaggio per la visibilità e la credibilità del rispettivo sito aziendale. Un Marketplace B2B può quindi essere un E-business Leverage.
E-commerce: il commercio elettronico o e-commerce consiste nella compravendita, nel marketing e nella fornitura di prodotti o servizi mediante computer collegati in rete. Nell’industria delle telecomunicazioni si può intendere come l’insieme delle applicazioni relative alle transazioni commerciali
Elasticità rispetto al prezzo: l'elasticità permette di conoscere l'entità della variazione della domanda in base al cambiamento di prezzo. In corrispondenza ad un cambiamento di prezzo, se la domanda subisce un notevole cambiamento, si dice elastica, altrimenti, si dice non elastica o rigida.
Elementi base del marketing.
E-marketing: con questo termine si considera l'insieme delle tecniche da utilizzare per fare del marketing sul web: il design, l'impaginazione e la struttura del sito; l'iscrizione nei motori di ricerca e la tecnica delle "metatags"; la presentazione dei prodotti o servizi e il sistema di vendita ( carte di credito o altro); la pubblicità con banner, scambio di links, passaparola, e la pubblicità sui mezzi tradizionali (tv, poster, stampa, radio).
E-mail advertising: il consumatore/cliente si iscrive spontaneamente alle mailing list tematiche che rispecchiano i suoi interessi e che forniscono le informazioni alle quali è realmente interessato. Nelle e-mail che giungeranno saranno inseriti messaggi pubblicitari coerenti con l'argomento della mail.
End user: utilizzatore finale (usato spesso quando esiste una filiera produttiva).
Environmental analysis/monitoring: è un’analisi del contesto storico, politico, sociale, tecnologico, economico e culturale in cui un’organizzazione opera.
Envisioning: riguarda la riflessione di un’organizzazione che definisce e aggiorna mission, vision, strategia e valori guida.
Exit interview: è l’intervista che viene fatta al collaboratore che esce da un’organizzazione, o lascia un prodotto o un servizio, per comprendere le ragioni dell’abbandono ed evitare che casi analoghi si ripetano.
Fact book: pubblicazione aziendale che contiene l'insieme dei "fatti" che caratterizzano l'impresa nel suo insieme.
Feedback: verifica e controllo dei risultati ottenuti.
Fidelizzazione: tecniche e attività di marketing che agevolano l'instaurazione di un rapporto duraturo con il consumatore. Il termine è l'italianizzazione dell'inglese "fidelisation".
Fiere e mostre (Comunicazione).
Financial relations: insieme delle relazioni che un’azienda ha con il mercato finanziario da cui trae le risorse economiche necessarie.
Flash formula: termine utilizzato nel mondo della pubblicità per indicare la tecnica di valutazione di un contenuto verbale all'interno di un messaggio pubblicitario. Il principio che questa formula descrive è la seguente: più sono le parole che compongono il messaggio, meno questo sarà leggibile e quindi comprensibile. Questo risulta ancor più vero nei banner dove lo spazio disponibile è sempre e spesso fortemente limitato.
Flash video : è un formato video usato per inviare video su internet usando Adobe Flash Player (inizialmente prodotto da Macromedia). Fino alla versione 9 aggiornamento 2 di Flash Player, Flash Video faceva riferimento a un formato file proprietario con estensione FLV. La più recente versione supporta anche H.264 per il video e HE-AAC per l'audio. Il Flash Video può anche essere incapsulato in file SWF. Questo formato è utilizzato da siti come: YouTube, Google Video, Yahoo! Video, Reuters.com, metacafe e molti altri. Flash Video è visibile sulla maggior parte dei sistemi operativi, attraverso l'ampia disponibilità di Adobe Flash Player e delle estensioni per i Browser o da programmi di terze parti come Mplayer, VLC media player o con ogni lettore che usa filtri DirectShow (ALLPlayer, Media Player Classic, Windows Media Player, e Windows Media Center.
Focus group: colloquio di gruppo con l'obiettivo di approfondire un argomento in modo informale.
Folder: opuscolo pieghevole promozionale.
Follow up: seguito di una campagna pubblicitaria che mette in risalto nuovi aspetti della comunicazione rafforzandola.
Frachising: formula distributiva in cui il proprietario di un marchio, detto franchisor, ne concede lo sfruttamento a un dettagliante, detto franchiser. L'azienda cede, in cambio del pagamento di un compenso, il proprio marchio, i prodotti e più in generale il proprio know-how commerciale. Il franchiser non può immettere nel proprio assortimento prodotti di altre ditte se non su autorizzazione del franchisor.
Free trial: prova gratuita. Offerta che prevede la possibilità di richiedere il prodotto in prova prima di acquistarlo.
Freelance: professionista che opera in proprio al servizio di organizzazioni diverse e che si specializza in un’area di competenza (media relations, management, public affaire, financial communication, marketing communication), oppure in un settore specifico (farmaceutica, chimica, elettronica ecc.).
Freebie: gadget gratuito offerto da un’organizzazione a chi prende parte a un evento.
Front end: insieme delle azioni volte a suscitare l’interesse di un determinato target.
Full communication event: si tratta di un piano di comunicazione che ha per protagonista assoluto un evento personalizzato. In questo modo l'evento dura nel tempo grazie alla ribattuta che se ne può fare nel corso dei mesi successivi al suo svolgimento.
Full service agency: un’organizzazione che propone al mercato un servizio completo di comunicazione (pubblicità, relazioni pubbliche, promozione, direct marketing).
Fulfilment: attività relativa all’evasione di richieste e ordini scaturiti da un’iniziativa.
Funzione d'uso del prodotto: un prodotto è tale solo nel momento in cui viene utilizzato; nelle fasi precedenti non rappresenta che un'entità incompleta. Si tratta di considerare compiuto il prodotto solo quando viene utilizzato e, quindi, di considerare come prodotti diversi due usi dello stesso prodotto. A esempio, una bottiglia di aceto in una famiglia è usata per condire l'insalata in un'altra per lavare i pavimenti.
Fusione dei dati: è la combinazione dei dati derivanti da diverse fonti, come ricerche geodemografiche e sugli stili di vita, o ricerche di mercato. Per tracciare un ritratto della vita di una persona.
Gadget: oggetto appartenente alla categoria degli omaggi di un’azienda, a esempio penne, ombrelli, calendari, aventi un riferimento all’azienda o al marchio.
Gatekeeper: si tratta di intermediari che nel processo di creazione artistica svolgono una selezione dell’attività creativa, sostenendo un determinato artista/forma artistica. Esempio le gallerie d’arte sono dei gatekeeper per gli artisti visivi.
Geomarketing: attualmente viene inteso come metodo di segmentazione di un ampio mercato, ad esempio quello europeo, nelle singole realtà nazionali, che vengono studiate in modo dettagliato, in particolare per quanto riguarda l’identificazione dei consumatori in target. E’ noto il principio del “Think global, act local”: strategie globali ma tattiche locali.
Gestione del brand.
Giornali murali: usati all’interno di un’impresa per trasmettere notizie brevi. Oggi la messaggistica all'interno delle imprese avviene prevalentemente via intranet.
Give-away: materiale informativo o pubblicitario distribuito liberamente al pubblico, durante fiere o manifestazioni.
Gross rating point (GRP): nei sistemi di misurazione quantitativa della pubblicità è l’indice che misura la pressione sui media di una campagna. Si calcola moltiplicando l’audience per la frequenza di uscita.
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