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Headline: in un annuncio pubblicitario è la sezione del testo che apre il messaggio e viene messa in risalto attraverso caratteri di stampa più grandi e, a volte, in maiuscolo per attirare l’attenzione. Sintetizza l’argomento della comunicazione o della campagna.
Head office: (o headquarters) è la sede centrale di un'impresa.
Help desk: è il servizio di assistenza tecnica rivolto, sia agli utilizzatori interni delle infrastrutture informatiche dell’impresa (help desk interno), che alla clientela esterna all’impresa. E’ uno dei campi di applicazione dei call center.
High involvement marketing: è l’arena competitiva nella quale il cliente avverte che gli manca qualcosa, ma non è in grado di individuare il motivo della sua preoccupazione. Per lo più, l'eliminazione della causa di tensione sta nella soluzione di un problema.
Immagine: sintesi delle opinioni che il pubblico ha di un’impresa e dei suoi prodotti. Deriva da un processo di sedimentazione delle relazioni fra pubblico e impresa. I fattori che intervengono nell’affermare l’immagine sono: la pubblicità, la qualità dei prodotti/servizi, il giudizio degli opinion leader, l’informazione dei mass-media.
Impression: l’impressione è il numero delle volte che una pagina web o un banner viene scaricato sul computer dell’utente. Tale indicatore viene usato come parametro base per la pianificazione di una campagna banner.
Inbound marketing: indica una modalità di marketing centrata sull'essere trovati da potenziali clienti (outside-in) in contrasto alla modalità tradizionale, detta anche outbound marketing (inside-out) che è imperniata su un messaggio direzionato unicamente verso il cliente. Con l'Inbound si passa dall' Interruption al Permission Marketing: l'audience va conquistata fornendo contenuti interessanti e utili per il target di riferimento, non interrotta. Gli strumenti di cui l'Inbound marketer si avvale sono:
il contenuto (che sta alla base di qualsiasi strategia);
la SEO (Search Engine Optimization);
Il Social Media Marketing;
l'email marketing;
la SEM.
I vantaggi dell'inbound marketing possono essere estesi a qualsiasi organizzazione o tipo di azienda, che sia a scopo di lucro o meno, che utilizzi il "canale" Internet (sito web in primis) come mezzo di comunicazione con clienti esistenti e potenziali. Essi possono essere riassunti in:
1.La capacità di essere trovati su Internet attraverso le parole chiave che potenziali clienti usano per cercare la risoluzione ad un problema di business. In altre parole, amplificare la probabilità di essere "scoperti" o "rintracciati" su internet, in contesti affini al business che l'organizzazione conduce.
2.Capire cosa fanno i potenziali clienti una volta arrivati sul sito web. Che cosa leggono, che argomento.
3.Problema, soluzione o prodotto che li attrae maggiormente, etc. Questa punto viene chiamato anche "conversione" (dall'inglese "conversion"), in quanto racconta all'organizzazione in che modo potenziali clienti diventano tali. Usando una analogia relativa alla vendita al dettaglio di scarpe, un potenziale cliente (del negozio di scarpe in questione, che non sa ancora di esserlo) passeggia per il marciapiede. Passa davanti alla vetrina. Dà un'occhiata perché sa che a breve avrà bisogno di paio di scarpe nuove. Vede dei modelli nuovi, che incontrano decisamente il suo gusto e sono anche relativamente a buon mercato. Entra e comincia a parlare con la commessa. In questo preciso istante è avvenuta la conversione. Da passante "ignaro" a potenziale cliente.
4.Tracciare, misurare ed ottenere una semplice reportistica che fornisca all'organizzazione informazioni utili a comprendere come migliorare il sito web, quali social network sono più efficaci ed efficienti, cosa piace e cosa non si sintonizza con i potenziali clienti, e soprattutto come avviene la conversione da potenziale cliente a cliente vero e proprio. Quali fattori contribuiscono in modo decisivo, cosa deve essere migliorato o abbandonato.
Indagine: esplorazione di un aggregato di persone che avviene attraverso tecniche statistiche di tipo campionario, se l’oggetto dell’indagine è il mercato; se invece si esplora l’opinione della gente su fonti di rilevanza morale o politica, si ha il sondaggio d’opinione.
Indagine demoscopiche: ricerche statistiche con l’obiettivo di accertare atteggiamenti, opinioni e caratteristiche di una determinata popolazione.
Indagini motivazionali: tipo di indagine qualitativa realizzata attraverso l’utilizzo di metodologie proprie della psicologia e della sociologia che permettono di mettere in luce le motivazioni consce e inconsce dei consumatori.
Indagini qualitative: osservano il comportamento individuale del consumatore per scoprire quali forze motivano l’individuo a sviluppare un determinato atteggiamento nei confronti dell’impresa, come, il prodotto, l'after sale service, la comunicazione pubblicitaria etc.
Indagini quantitative: studiano la dimensione di un fenomeno. Questo tipo di indagini indica quante persone adottano un certo comportamento.
Indicatori: dati, prove e fatti usati per rappresentare il lavoro di un’organizzazione e i suoi progressi rispetto a determinati obiettivi. Le principali categorie di misura riguardano: indicatori di prodotto, misurano quali prodotti e servizi sono venduti o erogati; indicatori di efficienza, misurano i costi di struttura dei servizi/attività; indicatori di prestazione, misurano i risultati e gli effetti delle specifiche attività; indicatori di soddisfazione, misurano se i servizi soddisfano i bisogni e le aspettative.
Infomediary: si tratta di portali (vedi) che trattano tematiche specifiche approfondendone tutti gli aspetti di rilievo e fornendo servizi ad hoc per i navigatori per poi mostrare e rendere sempre riconoscibile e presente nella mente del cliente l'impresa che è in grado di soddisfare con prodotti e servizi le esigenze sul tema.
Infografica: è l'informazione proiettata in forma più grafica e visuale che testuale. Come tecnica è nata dall'incrocio delle arti grafiche con il giornalismo e l'informatica. Le immagini utilizzate, elaborate tramite computer su palette grafiche elettroniche, possono essere 2D o 3D, animate o fisse.Alcuni esempi di infografica sono:
tabelle
diagrammi di flusso
mappe concettuali
schemi a blocchi
istogrammi
grafici
mappe
mappe topografiche
schemi
sistemi di segnaletica
Oggi l'infografica è frequentemente utilizzata nel marketing, nei giornali, nelle riviste scientifiche, nei saggi, nei manuali d'istruzioni o di statistica, nei libri di testo scolastici. È inoltre molto utilizzata come strumento da parte di matematici, statistici e informatici per semplificare i processi di sviluppo e comunicazione di informazioni astratte.
Inquiry: richiesta di materiale informativo relativo ad un prodotto.
Internet.
Internet advertising: sono passati diversi anni da quando sono apparsi in rete i primi banner, che costituivano fino a qualche tempo fa lo strumento più sfruttato per la pianificazione di pubblicità on line. Dopo un trend di crescita durato fino al 2000, il mercato dei banner ha subìto un brusco rallentamento rispetto ad altre forme di pubblicità su Internet. Le concessionarie dei portali hanno sempre preferito evitare di parlare di crisi, adducendo che il fallimento di una campagna banner non è da confutare al presunto snobismo da parte degli utenti, bensì ad un errore di chi l'ha ideato che ha fatto uso di colori sbagliati, messaggi non efficaci, ecc...E' anche vero che per lungo tempo i creativi non hanno compreso la vera natura di Internet e che non sono riusciti ad adeguare lo strumento del banner all'evoluzione della rete stessa che in questi anni ha sconvolto le forme di comunicazione tradizionale.
Più recentemente l'idea è stata quella di trasformare i banner facendoli diventare dei veri e propri spot televisivi spesso fastidiosamente intrusivi durante la navigazione dell'utente. Il mercato della pubblicità online ha trovato l'antidoto alla crisi, proprio con la vendita di link promozionali da parte di alcuni Motori di Ricerca che consentono di visualizzare gli annunci in base all'attinenza con l'argomento cercato dall'utente. Dal momento in cui i tradizionali banner pubblicitari hanno cominicato a rendere sempre meno, il Keyword Advertising è diventata indubbiamente la nuova frontiera della pubblicità on line. Il sistema sfrutta il modello del Pay per Click: l'inserzionista paga soltanto per i click generati e, quindi, per le visite effettivamente ricevute. La quota del click è rimessa a un'asta vera e propria e varia a seconda di quanto una parola chiave è ambita.
Internet e il modello pull: gran parte dei pubblicitari è abituata a lavorarre con tecniche di tipo push. Internet introduce il modello pull. Non è l'impresa che invia le informazioni al consumatore, costringendolo a un comportamento passivo di semplice ricezione (tecnica di tipo push), bensì è lo stesso navigatore che sceglie su Internet i contenuti che più lo interessano e li acquisisce con un comportamento attivo (pull).
Internet e radio: c'è una sempre maggiore sinegia tra internet e radio. Questi due mezzi di comunmicazione hanno una sensorialità e delle caratteristiche limitative nella rappresentazione della realtà che sembrano complementarsi a vicenda Sempre più spesso navigatori in rete partecipano a discussioni radiofoniche mandando e-mail, a esempio.
Internet e stampa: la stampa sta subendo una trasformazione epocale. Non esistono più testate giornalistiche che non dispongano dell'edizione digitale in rete.
Intersticials: termine adottato nel campo della pubblicità on-line ed indica le cosiddette finestre interstiziali, spot pubblicitari che appaiono quando l'utente richiede l'accesso a una determinata pagina web.
Interviste a interlocutori privilegiati: ricerca di mercato che permette di ottenere interviste individuali da informatori-chiave, cioè persone considerate osservatori speciali del fenomeno oggetto dell’analisi.
Involvement marketing: è l’arena competitiva nella quale il cliente ha un problema al quale non sa dare risposta; una volta aiutato è capace di trasformare la risposta in una soluzione pratica. La soluzione può essere l'offerta di conoscenza.
Key client : sono i clienti più importanti per un’azienda, si differenziano dagli altri per il valore a lungo termine per l’impresa stessa.
Know how : è la conoscenza di un settore professionale o di una determinata tecnica. Nel marketing è la specializzazione in una o più leve della comunicazione.
Kotler: il marketing secondo Kotler.
Layout: in una campagna pubblicitaria, indica la disposizione appropriata degli elementi che compongono un annuncio pubblicitario: figure, headline, body, copy. Indica anche la disposizione degli scaffali in un punto vendita.
Lead: interesse espresso da un cliente in seguito a un’iniziativa promozionale, che si concretizza nell’avvio di una trattativa commerciale.
Leaflet: è il classico depliant in cui viene presentato un prodotto, un servizio, un'idea o un’organizzazione. Il leaflet va in distribuzione ai pubblici influenti o anche ai destinatari finali.
Leve di marketing: costituiscono le quattro variabili fondamentali sulle quali si deve decidere per impostare la strategia di mercato relativa ad un prodotto/servizio. Esse sono: prodotto, prezzo, comunicazione, distribuzione.
Line extension: un nuovo prodotto o servizio che estende una linea esistente di prodotti o servizi.
List manager: responsabile della gestione di una determinata lista in ogni sua parte e variabile, anche per conto di terzi.
Lobby: indica un certo numero di gruppi, individui, organizzazioni legati dal comune interesse di incidere sulle istituzioni legislative.
Localizzazione: studio dell’esperienza reale degli utenti nella loro vita quotidiana e nel loro rapporto con i prodotti, al fine di registrare e interpretare bisogni reali o potenziali e in base a ciò definire il progetto di design.
Location: la sede di un evento.
Low key/profile: si dice di campagna di basso profilo, di tono moderato; l’obiettivo perseguito non è tanto la visibilità ma l’efficacia della relazione.
Loyalty: termine che indica la fedeltà dei propri clienti. Da questo termine derivano brand loyalty, cioè fedeltà alla marca, e store loyalty, fedeltà ai punti vendita.
Mailing: invio per corrispondenza all’indirizzo del cliente potenziale di una proposta di vendita o di materiale promozionale. Elementi di una mailing: la busta, il depliant illustrativo, la lettera che descrivere il prodotto e invita il lettore a fare l’ordine e la cartoline d’ordine.
Mailing list: elenco dei nominativi di persone fisiche o società a cui recapitare per posta materiale promozionale o una proposta di vendita.
Mailing shot: in una campagna di vendite per corrispondenza, indica la singola azione di invii.
Make or buy: decisioni riguardanti le scelte di un'impresa di svolgere all'interno una certa attività (make) oppure di reperirla sul mercato tramite un rapporto di fornitura o di partnership (buy).
Management: gruppo dirigente di un’organizzazione. Top management è il vertice. Dominant coalition è il termine per indicare il gruppo di potere reale di un’organizzazione che non coincide necessariamente con il vertice aziendale. Nell'area management/top management è, solitamente, allocato il responsabile delle politiche di marketing. Nelle imprese Usa è spesso un CEO.
Mappa cognitiva: tecnica di ricerca qualitativa che consiste nella creazione di una mappa costruita sulla base di una parola stimolo, alla quale un gruppo di persone associa altri concetti. I legami semantici che si vengono a creare acquistano una loro riconoscibilità e fungono da base per altri approfondimenti.
Marca: nome, segno, disegno grafico che identifica il prodotto di un’impresa. Per il marketing, la marca, è un mezzo di differenziazione del prodotto con lo scopo di simboleggiare l’immagine del prodotto presso il consumatore.
Marchio: parte della marca riconoscibile ma non riproducibile. Esempio un simbolo, un disegno o un colore.
Mark-up: margine sommato ai costi di produzione per determinare un prezzo di vendita che permetta la realizzazione di un profitto. E’ espresso come percentuale di costo.
Markdown: Ribasso del prezzo.
Market: mercato o insieme delle persone interessate a un prodotto o servizio o risorsa, i quali dispongono di un reddito sufficiente per acquistarlo.
Market intelligence: attività che comporta: - l'analisi, la valutazione, il filtraggio delle fonti di approvvigionamento presenti nella Rete Internet; - l'analisi, pianificazione, realizzazione e controllo dei programmi volti a creare e a mantenere utili relazioni di scambio con i mercati di fornitura, al fine di utilizzare le opportunità che il mercato offre o a stimolarne di nuove. In pratica si tratta di ricercare, raccogliere, elaborare, interpretare, in modo non occasionale, comunque in tempo reale e utilizzando le opportunità offerte dalla Rete Internet, tutti quei dati tendenti ad approfondire lo studio dell'ambiente, dei mercati, dei prodotti e delle alternative, dei fornitori e dei loro sistemi logistici e distributivi. Una visione più avanzata del Management degli Approvvigionamenti fa rientrare nel Market Intelligence tutte le azioni tendenti a stimolare nuove attività produttive e imprenditoriali proposte e messe in atto dal sistema Approvvigionamenti, per conseguire valori aggiunti e vantaggi tali da mettere l'impresa in condizioni di massima competitività rispetto alle imprese concorrenti. [Definizione approvate dal Comitato scientifico dell'ADACI].
Market oriented: si dice di un’azienda che nella sua strategia dà la priorità alle esigenze del mercato, cioè agisce in base alle caratteristiche dei consumatori.
Marketplace: letteralmente "luogo del mercato". Il termine descrive un mercato fisico dove prodotti e servizi vengono scambiati in forma tangibile, in opposizione al marketspace. I marketplace si caratterizzano per la proprietà (chi lo gestice - supplier managed, buyer managed, market makers), il trading model (come interagiscono i buyers e i sellers), il pricing model (come viene stabilito il prezzo della merce), il revenue model (quale fonte di ricavi per lo stesso marketplace). Un Marketplace può essere un E-business Leverage.
Marketspace: letteralmente "spazio del mercato". Il termine indica un mercato virtuale dove, grazie all'utilizzo delle tecnologie dell'informazione e della comunicazione, vengono scambiati prodotti e servizi sotto forma di informazioni digitalizzate.
Marketing: attività dell’impresa volta ad ottimizzare i fattori che consentono di migliorare la commercializzazione di merci o servizi attraverso la creazione, l’individuazione e lo stimolo dei bisogni dei consumatori associata alla proposta di prodotti o servizi idonei per il soddisfacimento dei bisogni stessi. Per un approfondimento si rimanda a un testo specifico.
Marketing communication: è una delle leve fondamentali del marketing. Non si può progettare, distribuire e vendere un prodotto o un servizio se il cliente potenziale non sa che esiste. La competizione per occupare degli spazi sui media e per attirare l’attenzione del cliente potenziale è l’obiettivo del marketing communcation.
Marketing culturale: insieme di attività volte a raggiungere un pubblico appropriato per la creazione artistica, cercando di soddisfare sia i bisogni e i desideri di tale pubblico nel modo più efficiente ed efficace possibile e sia di ottenere il miglior risultato economico-finanziario.
Marketing dei servizi: attività di marketing svolta dalle imprese del settore terziario. Marketing dei servizi si riferisce a un settore produttivo che ha raggiunto molta importanza nelle economie avanzate.
Marketing differenziato: strategia di marketing svolta attraverso la segmentazione del mercato, mettendo a punto un marketing mix diverso per ogni segmento individuato.
Marketing diretto: è costituito da quelle azioni di comunicazione finalizzate a raggiungere il potenziale cliente. Le sue caratteristiche rispetto al marketing tradizionale (vedi) sono: comunicazione bidirezionale, strumenti di comunicazione personalizzati, disponibilità di informazioni sul singolo cliente, messaggio selettivo, misurabilità dei risultati a breve.
Marketing diretto (Strumenti del): mailing commerciale, e-mail, telefono, call center, invio di cataloghi, invito a fiere e manifestazioni varie, volantinaggio, co-marketing.
Marketing dell'informazione sul web: si intendono quelle attività, di carattere generalmente interno, che sono finalizzate allo scambio e alla condivisione dell'informazione aziendale. Fanno parte di questo filone: gestione dell'informazione, gestione della conoscenza, formazione interattiva a distanza, test e ricerche di mercato on-line.
Marketing di relazione sul web: ha per oggetto tutte le relazioni non orientate alla vendita, con la clientela sia occasionale, sia fedele. Le finalità sono: miglioramento dell'immagine dell'impresa, creazione/aumento della notorietà e diffusione del marchio, assistenza e fidelizzazione.
Marketing di vendita sul web: comprende quelle azioni sul web che hanno come obiettivo finale il conseguimento di risultati commerciali (aumentare le vendite, creare nuovi canali di vendita, diminuire i costi di commercializzazione, individuare sbocchi di vendita internazionali, ricercare punti di vendita e distributori sul territorio).
Marketing indifferenziato: strategia che si basa sul presupposto che il mercato in cui l’azienda opera sia omogeneo e quindi non segmentato.
Marketing mix: combinazione dei fattori di marketing dell’impresa. Riguarda le decisioni relative al prodotto, alla pubblicità, al prezzo, alla promozione, ai canali distributivi e alla rete di vendita.
Marketing operativo: è l'area che realizza l'interfaccia reale con il sistema della domanda; secondo la famosa terminologia di McCarthy, è quella dove operano le cosiddette 4P (product, price, promotion, placement), che, nell'insieme, costituiscono il marketing mix.
Marketing planning: è uno strumento strategico e operativo che dovrebbe consentire di rispondere alle seguenti domande, Dove siamo oggi?, Dove vogliamo arrivare?, Cosa dobbiamo fare per arrivare dove vogliamo?
Marketing public relations: è la specializzazione delle relazioni pubbliche che operano a supporto del marketing. Fin dagli anni Sessanta nel mondo anglosassone il marketing public relations costituisce la parte preponderante della funzione in termini sia di investimenti che di persone impegnate.
Marketing secondo Kotler.
Marketing strategico: il marketing strategico fonda la propria azione sull'analisi dei bisogni degli individui o delle organizzazioni.
Marketing territoriale: costituisce progetti integrati di sviluppo e comunicazione per attirare su un territorio gli investimenti di imprese. Gli argomenti di attrazione si sono spostati dalla messa in opera di infrastrutture pesanti e di incentivi economici allettanti alla predisposizione di condizioni di vita competitive.
Marketing tradizionale: rispetto al direct marketing, le sue caratteristiche sono. Comunicazione unidirezionale, mezzi di comunicazione di massa, informazioni generali e campionarie sul segmento di mercato raggiunto, messaggio generale, misurabilità dei risultati sul lungo periodo.
Marketing virale: insieme delle azioni on-line che facilitano la circolazione spontanea e a catena di messaggi informativi su di un’organizzazione o un prodotto.
Marshall McLuhan: un genio della comunicazione.
Mass marketing: arena competitiva nella quale il cliente sa perfettamente cosa vuole e sceglie liberamente tra diverse proposte presenti sul mercato.
McKenna: il marketing secondo McKenna.
Media: mezzi di comunicazione pubblicitaria: tv, radio, stampa, cinema e affissioni. Il reparto media di un’agenzia pubblicitaria si occupa della pianificazione, della prenotazione e del controllo degli spazi per i messaggi nei vari mezzi. Nelle agenzie di maggiori dimensioni è possibile distinguere il media planner, che si occupa della pianificazione, dal media buyer, che tiene i contatti con i concessionari di pubblicità e con le case editrici.
Media access: livello di accesso (medio, basso, alto; o cattivo, mediocre, ottimo) che un individuo o un’organizzazione hanno al sistema dei media.
Media blitz: elevata concentrazione di uso dei media da parte di un’organizzazione o di un individuo per trasferire i messaggi in un periodo breve.
Media coverage: la copertura che i media dànno a una notizia, una questione, un’iniziativa.
Media mix: indica la combinazione di diverse tecniche di comunicazione con lo scopo di raggiungere più facilmente gli obiettivi prefissati. Per esempio su internet, una semplice campagna Banner classica può non essere sufficiente, mentre l'uso di più media di pubblicità può risultare estremamente efficace.
Media plan: progetto complessivo che delinea gli obiettivi di una campagna pubblicitaria, tenendo in considerazione il target a cui si rivolge e tutti i mezzi da utilizzare per poter raggiungere il pubblico a cui è destinata e i periodi di pianificazione.
Media planner: il responsabile pubblicitario della pianificazione dei mezzi di comunicazione.
Mercato: insieme dei consumatori e di altri operatori economici interessati ad un prodotto o a un servizio, che detengono un reddito adeguato all’acquisto dello stesso.
Mercato captive: terreno di caccia esclusivo di un’azienda. Esempio, nel caso un grande gruppo industriale è mercato captive quello costituito dalle altre società del gruppo nei confronti delle quali l’azienda in questione ha una posizione di fornitore privilegiato.
Mercato depresso: mercato in cui ci sono più beni che consumatori.
Mercato di nicchia: segmento di mercato con confini ben definiti, sia in termini quantitativi, qualora i bisogni soddisfatti siano propri di un numero ristretto di clienti, sia in termini di specializzazione del prodotto o servizio, che risultano offerti da poche imprese.
Mercato potenziale: insieme di soggetti che, per motivi demografici, economici, culturali, sono considerati potenziali acquirenti di un determinato prodotto.
Merchandiser: persona o organizzazione che predispone l’esposizione e la promozione dei prodotti.
Merchandising: insieme delle attività che hanno lo scopo di promuovere le vendite una volta che il prodotto ha raggiunto il punto di vendita. Esempio confezione, sconti, esposizione, offerte speciali.
Metooism: è la sindrome del “vengo anch’io”. E’ un fenomeno, una tendenza che si diffonde rapidamente per cui un gran numero di persone, anche se prive di consapevolezza specifica, fanno la stessa cosa o compiono le stesse scelte.
Miopia di marketing: consiste nell'attribuire in modo surrettizio al cliente dei bisogni che il cliente non ha, confondendo le esigenze del cliente con le aspettative del management.
Missione: insieme degli obiettivi guida che costituiscono i valori di un’azienda.
Modelli di marketing.
Modello classico del marketing : il marketing è individuare i bisogni del target market e operare per soddisfare tali bisogni più efficacemente della concorrenza.
Modello relazionale di marketing: il marketing è la gestione dei processi di scambio tra due soggetti tra i quali si instaura una transazione, senza alcuna sudditanza tra un soggetto e l'altro.
Multichannel marketing: il marketing è multichannel sia per ciò che riguarda la comunicazione e sia per la distribuzione. Si avvale di una pluralità di mezzi per veicolare le comunicazioni pubblicitarie: dai depliant, alle brochure, agli spazi sui giornali, fino alla televisione e la radio. Allo stesso modo ci sono molti canali di distribuzione: dalla vendita postale per catalogo, ad agenti sparsi sul territorio, fino all’utilizzo dell’intermediazione commerciale.
Multimedialità: è la presenza, all'interno di una campagna di comunicazione, di molti media che dovrebbero essere gestiti secondo i principi della comunicazione integrata.
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