Quello che sai riconosci di saperlo; quello che non sai riconosci di non saperlo. Ecco la sapienza.
Confucio
Tra il 1985 e il 1987 sono stato direttore di un progetto da tre milioni di dollari il cui obiettivo era la realizzazione presso la Royal Scientific Society of Jordan di una serie di laboratori sulle tecniche di fonderia e di analisi dei materiali, allo scopo di far crescere le imprese del Paese.
Il progetto era stato acquisito dalla società per la quale lavoravo grazie ad efficaci azioni di Marketing e di Comunicazione.
Le principali attività di marketing si erano basate su una ricerca di mercato nelle aree del Magreb, di Egitto, Siria e Giordania, ricerca che aveva evidenziato i seguenti elementi:
- nell'area mancavano competenze specialistiche sulla fonderia e sulla caratterizzazione dei materiali ed erano pertanto assenti imprese operanti nel settore,
- tra i paesi presi in considerazione esisteva una certa consuetudine alla collaborazione tecnico-scientifica,
- la Royal Scientific Society of Jordan godeva di notevole prestigio tanto che l'allora Presidente Onorario era l'attuale monarca hascemita,
- la Royal Scientific Society aveva un progetto di trasformazione da struttura di ricerca in ente anche in grado di offrire servizi e formazione a favore delle imprese locali ed estere,
- presso la Royal Scientific Society esistevano competenze di metallografia,
- tutti i funzionari incontrati avevano dimostrato comportamenti "eticamente" corretti,
- la Giordania era il paese con la maggiore stabilità politica,
- la Giordania poteva godere di un finanziamento del governo italiano volto ad attività di trasferimento tecnologico,
- la cooperazione verso i paesi del Medio Oriente era ben vista a livello politico italiano.
Le attività di comunicazione si erano concentrate sui seguenti punti:
- convincere i responsabili dell'ente giordano che la mia impresa era qualificata ad effettuare operazioni di trasferimento tecnologico e che l'Italia era in grado di fornire risorse materiali e immateriali di prim'ordine,
- illustrare al nostro ministero degli esteri, sia la validità di un progetto sulla fonderia e sull'analisi dei materiali da realizzarsi in Giordania, sia l'interesse per il nostro paese ad attivare una collaborazione con la Royal Scientific Society,
- coinvolgere nel progetto gli eventuali imprese fornitrici delle attrezzature e della formazione,
- entusiasmare al progetto i nostri ingegneri e tecnici,
- organizzare una serie di workshop tra tecnici giordani e tecnici interni e dei potenziali fornitori italiani, al fine di definire dettagliatamente una Proposta di progetto che fosse in grado di rispondere alle reali esigenze del paese,
- assicurare formalmente i tecnici giordani che dopo lo start-up sarebbe stata assicurata, per alcuni anni, l'assistenza italiana,
- portare i vari interlocutori a considerare il progetto come "evento ineludibile".
Dal punto di vista operativo tutto andò nel migliore dei modi perché le strutture tecniche si rivelarono all'altezza della situazione, ma, principalmente, perché le azioni preliminari di marketing e comunicazione avevano preparato il terreno per la buona riuscita dell'impresa.
Questa premessa aiuta ad avviare un'analisi breve ma completa sui due temi di questo capitolo.
È opportuno sottolineare che il settore della fonderia, in Italia, è costituito, per lo più, da piccole e medie imprese e pertanto, la trattazione si rivolge a questa tipologia di impresa. Anche le imprese fornitrici delle fonderie (1) sono generalmente piccole e medie imprese.
(1) Imprese produttrici di macchine utensili, di sistemi automatizzati, di impianti per fonderia, di impianti per il controllo delle emissioni e delle acque reflue, di strumentazione per i controlli non distruttivi, di impianti di movimentazione e di sollevamento, di stampi, aziende fornitrici di materiali speciali.
