4. Come sviluppare fiducia in se stessi
Ci può capitare di sentirci bene in noi stessi, appagati, utili, capaci; ci può capitare di sentirci inappagati, insoddisfatti, non all'altezza, pessimisti.
Anche nei riguardi degli altri ci può capitare di essere aperti, interessati, tolleranti, oppure, di converso, gli altri ci appaiono noiosi, incapaci, irritanti.
I sentimenti sono molto forti, legati alla fiducia in noi stessi e negli altri, ci permettono di essere costruttivi e felici, oppure, disfattisti e negativi.
Incrociando i due assi, quello verticale con la variabile "Quello che Io valgo" da - a + , e quello orizzontale con la variabile "Quello che gli Altri valgono" da - a + si ottiene il diagramma delle posizioni esistenziali della tab. 2 (si è già accennato alle posizioni esistenziali nel capitolo precedente).
Tab. 2 Matrice delle posizioni esistenziali
Io +
Quello che
Io valgo
Io - |
Posizione + -
Mi sopravvaluto e li sottovaluto. Mi sento superiore, al rimprovero, alla pietà, alla collera |
Posizione + +
Sono me stesso, mi accetto e accetto gli altri. I sentimenti corrispondono alle situazioni di paura, gioia , tristezza ecc |
Posizione - -
Mi sottovaluto e li sottovaluto. Prevalgono sentimenti di impotenza, scoraggiamento, denigrazione. |
Posizione - +
Mi sottovaluto e li sopravvaluto. Mi sento colpevole, insufficiente, ammiro l'Altro. |
Altri - Altri +
Quello che valgono gli Altri |
Ognuno può cambiare posizione esistenziale nel corso della giornata. Però ognuno ha anche una posizione esistenziale preferita, che guida la sua vita, ed è fondata su una posizione di base. Questa compare nei momenti più difficili e nei momenti nei quali perdiamo l'autocontrollo. Siamo, in un certo senso, prigionieri di questa posizione che è stata presa molto tempo fa, quando eravamo bambini.
Il bambino ha preso questa decisione quando aveva una visione parziale delle cose; il suo giudizio poggiava su una visione dei valori e di stesso, dedotta dalle reazioni dell'ambiente circostante.
«Quanto sei bravo, sei il migliore»,
oppure,
«Quanto sei bella, sei la migliore»,
oppure,
«Guarda cosa hai fatto, non e combini mai una giusta», oppure,
«Prendi esempio da tuo cugino»,
oppure,
«So che posso fidarmi ciecamente di te»,
oppure,
«Ci arriverai da solo?».
Inconsapevolmente l'adulto riproduce certi schemi assimilati da bambino, schemi che diventano un sistema di interpretazione di quel che accade.
Nella negoziazione commerciale il venditore può essere prigioniero di queste posizioni esistenziali.
- Posizione - + : inferiorità.
Questo venditore vuole agire al meglio. D'altra parte si rimprovera di non agire abbastanza bene e pensa che i rimbrotti che si fa, come Io Genitore Normativo, provengano dagli Altri. Così si sente inefficiente e vuole compensare questa inferiorità. È pieno di attenzioni, amabile, appiana immediatamente i rischi di disaccordo. Si lascia impressionare dall'interlocutore e trova deboli i propri punti di forza. Si rimprovera continuamente, si turba e ripete gli errori, i ritardi, le dimenticanze. Se viene ripreso dall'Altro si mette nella condizione di Vittima.
- Posizione + - : superiorità.
Può essere una posizione acquisita come reazione alla posizione - +, per paura o per rivincita, oppure può essere una posizione acquisita da bambino. «Nella vita ci sono i dominatori e i dominati, tanto vale essere un dominatore». Il principio giustificativo è che l'Altro è malintenzionato e non ci si può fidare di lui. Lo stato dell'Io Genitore Normativo assume verso l'Altro il ruolo di Salvatore, se l'Altro è visto come fragile, incapace, debole, oppure il ruolo di Persecutore, ma, spesso, con un senso di irritazione.
- Posizione - - : scoraggiamento.
Questo venditore parte dal presupposto che non possa fare molto e che, inoltre, non possa contare sull'aiuto dell'Altro. È bloccato, si sente colpevole della propria incapacità, e pensa «È inutile sperare». Si ritrae, schernisce, fa dell'ironia amara sulla vita e sui rapporti con la gente. È una posizione che l'autore ha trovato, frequentemente, tra i lavoratori di quelle aziende, nelle quali non si è riusciti a creare il clima della "squadra".
- Posizione + + : accettarsi e costruire insieme.
Questo venditore si accetta con i propri punti di forza e di debolezza. Di fronte a un insuccesso cerca il mezzo per cavarsela senza sentirsi ferito. Si sente in diritto di esprimere le proprie convinzioni, anche i sentimenti di paura o collera. L'Altro è considerato autonomo, capace, dotato di punti di forza e di debolezza, con i suoi desideri e i suoi problemi. In caso di insuccesso nella transazione si sente scontento, ma non ci sono né vittime, né persecutori, né vincitori, né vinti. La posizione + + è da distinguere dall'atteggiamento da ingenuo «Tutto va ben, madama la marchesa». Si tratta, invece, di permettere a ognuno di aver fiducia in se stesso, comportamento che non può che produrre effetti positivi. La posizione + + vuol dire, in sostanza:
- essere fermo ed esigente sugli scopi e sulla volontà di risolvere,
- creare empatìa con le persone,
- essere aperto alla ricerca di soluzioni,
- fare attenzione alle proposte dell'Altro e, principalmente, individuare quello che l'Altro veramente cerca dietro la sua proposta,
- preoccuparsi di trovare mutui benefici.
I rapporti di forza in una trattativa commerciale sono una realtà, ma non è realistico piangerci sopra né servirsene per collezionare "bollini".
Il venditore deve essere consapevole dell'esistenza delle diverse posizioni esistenziali e cercare di evitare le posizioni negative (+ -), (- +), (- -).
Dovrà conoscere i vantaggi di vivere una posizione (+ +), attivando, efficacemente il proprio Io Adulto e adottando, ad esempio, le seguenti tecniche.
- Apprezzarsi. Avere una visione realistica di sé, delle proprie capacità, dei propri limiti; analizzare il proprio percorso professionale e registrare tutto ciò in cui si è riusciti. Analizzare le qualità che si osservano negli Altri e verificarne l'esistenza in se stessi.
- Rifiutare le svalutazioni. Uscire dalla posizione negativa rifiutando con forza e determinazione critiche, rimpianti, colpevolizzazioni, rimproveri, complessi.
- Imparare. Occorre avere la volontà di confrontarsi con gli Altri, ad esempio, chiedendo il loro parere sulla propria professionalità. Un venditore potrebbe chiedere a un cliente «Sono giovane e lavoro per la ditta Brambilla da pochi mesi: sarei orgoglioso di avere un suo giudizio sulla mia professionalità di venditore». Questa tecnica aiuta, anche, a vedere nella giusta luce l'Altro.
- Verificare i propri giudizi. Affermazioni come, sono troppo vecchio per fare il venditore - non c'è nulla da fare con quel cliente - siamo troppo cari - vendiamo solo perché non abbiamo concorrenti, potrebbero essere frutto dell'abitudine a porsi nello stato dell'Io Genitore Normativo o in quello del Bambino Adattato. Il venditore deve fare uno sforzo per valutare quei giudizi nello stato dell'Io Adulto.
- Smettere di rimuginare. Se il pensiero è tormentato da rancori, sconfitte, noie, nostalgie dei bei tempi, debolezze, stupidità e incompetenza degli altri è necessario essere consapevoli che questo rimuginare non serve a niente e a nessuno, ma solo al nostro desiderio di apparire Vittime. Azzerare i pensieri negativi come una inutile perdita di tempo. Dimenticare le esperienze negative del passato e rilanciarsi nel futuro con obiettivi precisi e concreti.
- Pensare alla legge di Murphy. In Analisi Transazionale si dice che il venditore vincente pensa a cosa dovrebbe fare se perde, mentre il venditore perdente pensa a ciò che farà se vince. D'altra parte la legge di Murphy è sempre in agguato «Se qualcosa non deve succedere, succede». Il venditore deve pensare che le sconfitte possono arrivare, che non tutto si svolge come previsto, che è inutile rimproverarsi, ma utile pensare a come non ripetere gli errori.
Potrebbe essere difficile, per un venditore, individuare la propria posizione esistenziale. L'Analisi Transazionale viene in aiuto con la tab. 3. Sottolineando gli stati in cui uno si trova più frequentemente è possibile diagnosticare, sia pure grossolanamente la propria posizione.
Una volta individuata la propria posizione esistenziale il venditore deve puntare ad essere (+ +) con l'aiuto del suo Adulto e con i suggerimenti illustrati sopra.
Tab. 3 Sottolineare le parole che vi descrivono
Io +
Io - |
Posizione + -
Irritato
Critico
Controllore
Perfezionista
Severo
Vendicativo
Portato ad assistere gli altri
Superiorità benevola |
Posizione + +
Realista
Flessibile
Mediatore
Inventivo
Propositivo
Spiritoso
Sperimentatore
Collaborativo |
Posizione - -
Impotente
Rassegnato
Dotato di ironia amara
Teme di affrontare
Non ci sono regole
Va in cerca di guai
Lascia perdere |
Posizione - +
Complessato
Colpevole
Accetta velocemente
Compiace
Devoto
Superimpegnato
Desidera essere migliore. |
Altri - Altri +
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Eugenio Caruso
26 maggio 200
Tratto dal successo editoriale E. Caruso, Apologia del venditore.
Per un approfondimento sul rapporto venditore cliente si rimanda a Conquistare e fidelizzare il cliente.
