Eugenio Caruso
Tecniche Nuove 2004 - € 12,90 (per l'acquisto si rimanda al SITO del libro dell'editore e su tutte le librerie on line).
Seconda ristampa.
Il titolo Apologia del venditore sembrerebbe altisonante, ma non è affatto ridondante, se si considerano i seguenti elementi.
- In qualsiasi azienda il venditore è l'unico soggetto la cui performace, il fatturato di vendita, può essere misurata con precisione.
- Il venditore è l'interfaccia diretta tra azienda e cliente.
- È il primo sensore di una crisi in arrivo o di una ripresa.
- È colui sul quale sono riposte le speranze dei lavoratori dell'impresa.
- È colui che trasmette in modo diretto l'immagine e l'identità dell'azienda.
- Spesso, in azienda, è oggetto di invidia per le provvigioni o per i benefit di cui gode.
Eppure, gli si chiede di essere un "amministrativo" quando chiude un contratto, un "tecnico" quando deve dimostrare la validità del suo prodotto, uno "psicologo" quando avvia una rapporto con un nuovo cliente, un "esperto di relazioni", quando deve fidelizzare un cliente.
Il testo affronta comportamenti e modalità indispensabili per diventare un "venditore vincente".
Gli argomenti trattati sono.
- Mercato e strategie aziendali.
- L’arena della vendita.
- Il venditore di classe.
- Tecnica e psicologia.
- Come superare le resistenze all’acquisto.
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