La vendita. Capitolo 1.

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• Effettuare un'accurata pianificazione giornaliera. Calcolare quante telefonate, appuntamenti e vendite occorrono alla settimana in modo da pianificare l'attività giornaliera.
• Appuntamenti necessari. Non smettere di fare telefonate finché non si raggiunge il numero di appuntamenti programmato per la settimana.
• Impegno superiore alla media. Se non si raggiunge il numero di appuntamenti programmati, telefonare anche la sera, il sabato e la domenica.
• Più appuntamenti. Reagire a un ciclo negativo, imponendosi l'impegno di ottenere una maggior numero di appuntamenti alla settimana.
• Responsabilità individuale. Non fare affidamento sull'appoggio degli altri, ma contare su se stessi e sulla propria abilità.
• Forte combattività. Prepararsi a lottare con tenacia, sia per ottenere gli appuntamenti, che per vendere il prodotto.
• Ricerca dei propri errori. Soffermarsi, nei periodi meno positivi o negativi, ricercando le ragioni di possibili propri errori.
• Maggiore competenza. Accrescere sempre più la competenza sul settore e sul proprio prodotto. Per vendere bene è essenziale sentirsi a proprio agio nel trattare gli argomenti relativi al proprio settore e al proprio prodotto.
• La strategia di vendita. La strategia di vendita andrà affinandosi nel tempo ed entrerà gradualmente nel "patrimonio genetico" del venditore.
• I trucchi. Molti venditori parlano di trucchi segreti per vendere bene. In realtà i fattori decisivi sono l'impegno, la fiducia in se stessi e la volontà di successo.
• Il primo obiettivo. Durante un colloquio il venditore dovrà cercare, innanzitutto, di portare il cliente "in uno stato d'animo positivo".
• Personalità. Il venditore deve parlare, vestirsi e presentarsi in accordo con la propria personalità. Un comportamento artefatto crea irritazione nel cliente.
• Nessun pregiudizio. Non crearsi pregiudizi sulla base di precedenti esperienze negative con un cliente. Si potrebbero perdere grosse opportunità.
• Storie. I clienti sono sempre interessati alle motivazioni che hanno spinto altri ad accettare l'offerta del venditore.
• Sensazioni. È opportuno non limitarsi ad illustrare al cliente la validità della propria impresa e del prodotto offerto, ma, anche, spiegargli in che modo quell'acquisto lo farà stare meglio.
• Prezzo da pagare. Il venditore non deve mai illudersi che potrà guadagnare in un'ora di lavoro lo stesso che in due ore. Tutto ha il suo prezzo.
• Sfruttare le serie positive. Se in un periodo capita una serie positiva di successi non adagiarsi sugli allori e sfruttare il momento positivo impiegando il massimo sforzo. Si crea una circolo virtuoso tra successo e autostima.
• Desideri intensi. Motivarsi attraverso desideri forti. Stabilire ciò che si desidera e darsi un termine per conseguire il risultato.
• Cordialità. Cercare di lasciare nel cliente un'ottima impressione in modo da essere ricevuti con cordialità, in un incontro successivo, e non dover sempre scalare il muro della diffidenza.

Il venditore dovrà, costantemente, accrescere la propria forza di persuasione per mezzo della fiducia e, pertanto, dovrà focalizzarsi sui seguenti punti.

1. Fare attenzione alle parole. Le frasi che si pronunciano diventano leggi. Non affermare mai, ad esempio, «Con Tizio non farò mai un affare», la frase ci condizionerà e ci porterà al fallimento. È, sicuramente, più produttivo formulare frasi che mirino all'obiettivo, come «Devo studiare una nuova strategia per agganciare Tizio». Parlare in negativo fa solo del male al venditore.
2. Credere nelle proprie parole. Avere piena fiducia nelle proprie affermazioni. La frase «Sono sicuro che convincerò Caio grazie al mio slancio e al mio entusiasmo» deve esprimere una sincera e forte emozione e deve incominciare a far assaporare al venditore la gioia del successo; in tal modo il venditore riuscirà, più facilmente, a coinvolgere il cliente nel suo stato d'animo positivo.
3. Aspettarsi le realizzazione dei propri desideri. Maggiore è l'aspettativa, maggiore è la probabilità di successo. Occorre fare tutto il possibile per accrescere l'aspettativa, ad esempio, preparando un'offerta "unica" per il cliente.
4. Dimostrare la propria fiducia. Per essere efficaci la fiducia del successo va dimostrata, specialmente a noi stessi. Ad esempio, investendo tempo e denaro nell'aggiornamento. Una maggior competenza è ciò che ci vuole per accrescere la fiducia nel nostro prodotto e nella sua utilità per il cliente.
5. Anticipare il successo. Comportarsi come se l'affare fosse già andato in porto. Ciò aiuta il venditore nel presentarsi al cliente con la ferrea convinzione di avere qualcosa di utile da offrirgli.
6. Evitare dubbi e paure. È importante sgomberare la mente da dubbi e paure sostituendoli con pensieri positivi. La condizione più svantaggiosa per un venditore è presentarsi da un cliente con sensi di inferiorità. La sconfitta della paura nascerà, gradatamente, man mano che il venditore autorealizza la propria fiducia. L'autore ha conosciuto alcuni venditori, che, per allontanare la paura, ricorrono al sostegno di un superalcolico, prima della visita al cliente. Questo comportamento porta inevitabilmente, prima o poi, al collasso psicofisico del venditore.
7. Individuare un obiettivo. Rafforzare la fiducia nel raggiungimento degli obiettivi che ci siamo imposti individuando con precisione ciò che vogliamo ottenere e in che modo. Analizzando e prevedendo in ogni dettaglio il raggiungimento dell'obiettivo otteniamo anche lo scopo di allontanare i fantasmi del dubbio.
8. Considerare gli insuccessi "sorprese  positive". Non reagire agli insuccessi con atteggiamenti di disappunto e frustrazione, ma come "lezioni" che ci devono mettere in guardia da un'eventuale strategia sbagliata e indicare quella giusta per raggiungere l'obiettivo "momentaneamente" non conseguito.
9. Accettare le sfide. Non cercare di evitare le situazioni difficili (incontro con i "tecnici" del cliente, confronti con i prodotti della concorrenza, ad esempio); ciò potrebbe inoculare nel cliente il tarlo del dubbio. Concentrarsi con un impegno esclusivo su come affrontare la sfida.
10. Aiutare i clienti. Concentrarsi sull'utilità che il nostro prodotto può avere per il cliente, senza pensare ai vantaggi che si potrebbero trarre dalla vendita. Mettersi nei panni del cliente, aiutarlo a trovare la soluzione ai suoi problemi e gioire con lui, una volta che la soluzione sia stata trovata.

Per concludere questo paragrafo sulla fiducia si elencano otto suggerimenti che possono rivelarsi utili per accrescere la fiducia in noi stessi e nel nostro successo.

• Pensare a immagini positive. Sostituire cupi presentimenti di insuccesso, dubbi e paure con pensieri entusiastici sulla validità dell'offerta, sul nostro successo e sui vantaggi che esso apporta alla nostra  autoimmagine.
• Determinare la propria "soluzione ideale". Non lasciarsi condizionare da paure e dubbi che possano far ridimensionare obiettivi e desideri. Intensificare, invece, il nostro pensiero sull'obiettivo desiderato formulando in modo preciso e dettagliato la "soluzione ideale".
• Avere fiducia nelle nostre capacità. Non è sufficiente avere fiducia nel conseguimento dell'obiettivo, ma è più importante avere fiducia in noi stessi. È opportuno richiamare alla memoria casi importanti di successi e le motivazioni che li hanno determinati.
• Avere fiducia nella "fortuna". Confidare nel fatto che l'offerta è quella giusta, per il cliente giusto e nel momento giusto. Convincersi che quell'ordine è destinato a noi e che le nostre possibilità saranno tanto maggiori quanto meglio sapremo dare dimostrazione delle nostre capacità.
• Evitare i pensieri critici. Non lasciarsi andare a pensieri critici nei confronti di concorrenti sleali o di clienti arroganti; si corre il rischio di perdere la nostra positività. I pregiudizi negativi verso gli altri (anche se persone dotate di poca deontologia) sono una spia di una carenza di autostima.

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(1) Durante la mia attività in un'impresa industriale, mi è capitato, più spesso di quanto si possa immaginare, di aver avuto a che fare con venditori che mettono il cliente in uno stato di ansia.

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