La vendita. Capitolo 1.

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• Coltivare pensieri benevoli. Occorre avere comprensione, sia per i concorrenti (anch'essi lottano per il sostentamento e il successo), sia per i clienti (anch'essi devono poter giudicare la situazione del mercato ricevendo e ascoltando i nostri concorrenti). Ricordarsi che la vendita è, innanzitutto, competizione e non c'è competizione senza competitori.
• Accettare gli insuccessi. S'è detto che la vendita è competizione e non c'è competizione senza sconfitte. È importante tenere sempre in serbo nuove strategie e nuove opportunità. Così facendo, anche nel caso di un insuccesso, avremo sempre una sensazione di positività e ciò ci fa sentire sciolti e rilassati.
• Mostrate sempre una grande disponibilità. Ad esempio, non recarsi da un cliente che ha chiesto un confronto tra prodotti di ditte concorrenti con uno stato d'animo carico di rancore, resistenze o pregiudizi. Mostrare di accettare, senza riserve, il confronto con i concorrenti e di considerarlo, anzi, un'opportunità. Questo atteggiamento aumenterà la nostra autostima e conforterà il cliente sulle nostre doti.

Sarebbe opportuno che ogni venditore facesse il test sul "grado di fiducia in se stesso" analizzando gli otto punti precedenti, dandosi un punteggio e valutando, periodicamente, se questo parametro tende a migliorare.

3. La trasformazione del compratore

Come la figura del venditore è cambiata nel corso degli anni, ancora maggiormente è cambiata la figura del compratore. Una volta il suo compito era quello  di individuare, possibilmente in un'area geografica vicina, fornitori che praticassero i prezzi più bassi e che garantissero qualità e tempi di consegna. Oggi il campo d'azione del compratore è molto più ampio.

1. Innanzitutto egli cerca un soggetto che possa diventare suo partner per essere utili insieme al cliente finale.
2. Si auspica che il fornitore possa diventare un nodo della rete relazionale dell'impresa.
3. Il fornitore può essere trovato in un paese qualsiasi del pianeta, pertanto il compratore deve avere una cultura internazionale e conoscere qualche lingua straniera.
4. Il fornitore potrebbe diventare fonte di innovazione tecnologica per l'impresa del compratore, pertanto il compratore non cerca più solo "componenti" ma soluzioni ai suoi problemi.
5. Il compratore cerca, quindi, chi possa fornirgli soluzioni nuove, innovative, globali.
6. Il compratore cerca fornitori che siano disposti a seguirlo, eventualmente trasferendo parte delle attività produttive, in nuove iniziative all'estero.

Il vecchio compratore è scomparso, nella grande impresa è, generalmente, un manager d'alto livello, nella PMI è l'imprenditore stesso o un suo stretto collaboratore. Con questa nuova figura di compratore non esistono più regole universali, ma ogni situazione va affrontata secondo la cultura e la logica imprenditoriale del cliente.

Si possono, comunque dare alcuni suggerimenti su come affrontare i compratori che sono più in sintonia con il modello di impresa moderna.

1. Convincere il compratore dell'eccezionalità della nostra offerta. In un mercato che tende alla standardizzazione per prezzi e qualità, spesso la caratteristica di eccezionalità può essere associata ad alcuni dettagli che rendono diverso il prodotto rispetto a quello della concorrenza e, possibilmente, diversa l'impresa daòlle imprese concorrenti. Il venditore dovrà esaltare questi dettagli facendoli diventare eccezionali.
2. Offrire al compratore un confronto tra la nostra offerta e quella della concorrenza. A volte i compratori non prendono nota degli aspetti qualitativi dell'offerta, ma restano più influenzati dal grado di conoscenza del settore da parte del venditore.
3. Mostrare i vantaggi della nostra offerta. Non dare per scontato che il compratore abbia presente tutti i vantaggi della nostra offerta; anche se alcuni potrebbero sembrare ovvii non è detto che il compratore li abbia sempre sotto gli occhi (2). In alcuni casi è opportuno fare cadere il discorso, incidentalmente, su ciò che si riteneva scontato, lasciando, comunque, la sensazione che l'argomento sia noto al compratore. E' anche importante non dare per scontato che il compratore conosca la nostra impresa.
4. Suggerire soluzioni nuove o alternative per i suoi problemi. I suggerimenti potrebbero anche non riguardare il prodotto in sé, ma la logistica in entrata o il sistema di immagazzinaggio, o qualche altro prodotto o servizio della nostra impresa, ad esempio.
5. Mostrare come può migliorare la vendita del compratore. Un argomento quasi sempre vincente, nel b2b (3), è la dimostrazione che l'adozione del nostro prodotto facilita la vendita del prodotto del compratore.
6. Fare giungere al compratore un'eco del mercato. Fare sapere al nostro cliente qual è l'immagine che l'impresa del compratore ha sul mercato; le imprese sono sempre interessate a capire se gli sforzi che stanno effettuando per la creazione di una particolare immagine sono apprezzati dal mercato.
7. Evitare di porre limitazioni alle consegne. A volte alcuni piccoli ordini sono un puro costo per le imprese; dando un riscontro positivo a questi piccoli ordinativi, si dovrà informare il cliente che questo è un favore fatto "solo per un cliente importante come lui".
8. Tenere conto dell'influenza dei cambiamenti nei processi produttivi. Oggi molte imprese di produzione tendono a esternalizzare parte o tutta la produzione (4); il venditore deve sorvegliare, anche, che i sub-fornitori rispettino i tempi di consegna.
9. Offrire informazioni di prima mano. In un mercato sempre più dinamico, spesso gli imprenditori non riescono a seguire le vicissitudini del proprio settore; il venditore, operando sempre in prima linea è, d'altra parte, un sensore efficiente del mercato. Se riesce a convogliare al compratore informazioni vitali per la vita della sua impresa nascerà nel compratore un senso di gratitudine.
10. Chiedere al compratore un'opinione sulla propria impresa. Il compratore sarà lusingato se il venditore gli chiede un parere "competente" su come vede la propria impresa, specie al confronto con quella dei concorrenti. Il venditore può ricavare informazioni utili e lascia il compratore in uno stato di autocompiacimento.
11. Stendere un profilo reale delle caratteristiche dell'offerta. Mettere in rilievo gli attributi principali del proprio prodotto rispetto a quelli della concorrenza. Fare in modo che appaiano anche gli svantaggi; in tal modo il compratore resta coinvolto in un discorso complessivo volto a creare un sodalizio per il miglioramento del prodotto finale.
12. Far parlare il compratore del suo problema più pressante. Il rapporto tra compratore e venditore andrà rafforzandosi se il venditore è coinvolto nei problemi del compratore ed, eventualmente, se riesce ad offrirgli delle soluzioni.
13. Operare perché si instauri una partnership. Nel momento in cui compratore e venditore,

• si scambiano informazioni,
• cercano, insieme, soluzioni,
• operano perché le aziende, collaborando, creino maggior valore,

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(2) All'autore è capitato, sovente, di ritenere l'interlocutore al corrente delle caratteristiche di un prodotto o di un qualunque argomento del quale si stava parlando e di scoprire, poi, da alcuni segnali del corpo, che la controparte voleva essere informata maggiormente, senza volerlo ammettere esplicitamente.

(3) Business to business o b2b; fornitore e acquirente sono due aziende.

(4) Processo comunemente chiamato outsourcing.

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