Costruire relazioni che creino valore per l'impresa

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1. piacevole, la "serenità" con cui presentiamo le nostre idee ha come conseguenza una ricezione più pronta e meno prevenuta. Un esempio di interlocuzione che non giudica l'opinione della controparte potrebbe essere "Riteniamo che la sua intenzione di favorire un'impresa concorrente può avere una propria coerenza, ma vediamo di valutare insieme la nostra proposta".
2. Dimostriamo che siamo lì con l'intenzione di instaurare un rapporto del tipo vinco io/vinci tu e mostriamogli un atteggiamento amichevole. Dobbiamo insistere sul principio che la nostra impresa cerca soggetti con i quali creare una partnership sulla base del rispetto, della valorizzazione delle competenze reciproche e della necessità di fondare rapporti amichevoli. Famoso, nella storia delle imprese, è lo sciopero che nel 1915 coinvolse i lavoratori delle miniere di John D. Rockefeller Jr. Era intervenuto l'esercito, c'erano state decine di morti e feriti, i macchinari erano stati distrutti, eppure Rockefeller, contro il parere di tutti, volle parlare personalmente con gli scioperanti per far capire il suo punto di vista. Durante il discorso Rockefeller affermò di essere orgoglioso di trovarsi tra i suoi minatori, di considerarli come amici, che, insieme, avrebbero dovuto risolvere la disputa con spirito di reciproca amicizia; presentò i fatti in modo talmente amichevole che gli scioperanti tornarono al lavoro rinunciando all'aumento di salario per il quale stavano scioperando da due anni.
3. Facciamo in modo che il nostro interlocutore sia indotto a rispondere sì, fin dall'inizio. Per questa regola ci viene in soccorso il metodo socratico. Socrate diceva forse a qualcuno che stava sbagliando?  Mai! La sua tecnica si basava sul fare domande alle quali l'interlocutore non poteva che rispondere sì. Continuava guadagnandosi le risposte positive una dopo l'altra finché, quasi senza accorgersene, i suoi potenziali oppositori si trovavano ad approvare una decisione alla quale si sarebbero opposti all'inizio della discussione se questa fosse stata impostata direttamente sul problema che Socrate aveva in animo di trattare. Affrontando di petto un problema corriamo il rischio di ricevere un secco No! E, in tal caso, far cambiare parere al nostro interlocutore è impresa ardua. Esempi di domande che portano al sì da parte di un imprenditore o di un manager possono essere: "Ritiene che investire sullo sviluppo sia un compito fondamentale?". "Non pensa che il principio della comunicazione sia essenziale per far conoscere la sua impresa?". "Non pensa che i soldi spesi nella comunicazione siano un investimento e non solo un costo?", "Ha notato come le performance dell'impresa Caio siano migliorate da quando ha investito nella comunicazione?"
4. Lasciamo che l'interlocutore parli quanto desidera. Se facciamo in modo che l'altro possa parlare liberamente, senza essere interrotto o contraddetto, lo autorizziamo a soppesare la bontà delle sue posizioni, a vederne gli aspetti negativi ed eventualmente venire dalla nostra parte. Lasciando parlare l'interlocutore, infatti, lo incoraggiamo a pensare a voce alta, a seguire un filo logico e probabilmente ad arrivare inconsciamente ad ammettere la validità delle nostre idee. Se siamo di fronte ad un logorroico, che parla per narcisismo e per il piacere di ascoltarsi è necessario ricorrere alla psicologia e inviare dal nostro Io Genitore al suo Io Bambino messaggi del tipo «Sei una persona di valore, ne terrò conto», e tentare poi di portare la discussione sul piano Adulto Adulto.
5. Diamo all'altro la sensazione che abbia avuto lui per primo l'idea giusta. Se avremo ben condotto le fasi 3 e 4, il nostro interlocutore sarà portato a valutare positivamente qualche nostra idea; facciamo in modo che sia convinto che sia sua la paternità. Quando conobbi il nuovo direttore generale di un'impresa con la quale la mia Divisione aveva da anni modesti rapporti d'affari mi resi conto che il sistema migliore per spronarlo ad offrirci importanti commesse era quello di sfruttarne l'eccesso di autostima e portalo alla convinzione che ogni nuova idea fosse parto della sua creatività. Con questa tecnica riuscii a trasformare un cattivo cliente nel miglior cliente della Divisione.
6. Cerchiamo di vedere le cose dal punto di vista del nostro interlocutore. Giova tener presente che c'è sempre un motivo se gli altri si comportano in un certo modo o ragionano in un certo modo; scovare questo motivo significa avere in mano la chiave della loro personalità. In una conversazione diamo all'altro la possibilità di guidare il dialogo nella direzione da lui voluta e facciamo attenzione più a quello che ascoltiamo che a quello che diciamo. Mettendoci dal punto di vista dell'interlocutore, induciamo l'altro a fare altrettanto quando ascolterà le nostre considerazioni.
7. Cerchiamo di essere comprensivi nei confronti dei desideri altrui. Il bambino quando si fa male corre piangendo da papà e mamma mostrando il piccolo livido per avere comprensione e suscitare l'interesse da parte dei grandi. Questo desiderio di comprensione e di attenzione ci accompagna per tutta la vita; se riusciamo soddisfarlo in modo adeguato nel nostro interlocutore sarà facile portarlo dalla nostra parte.
8. Facciamo appello ai motivi più nobili.  In maniera molto grossolana possiamo affermare che ogni uomo è spinto ad agire per due motivi: quello vero e quello che appare buono e nobile. Durante una conversazione conosciamo bene i motivi veri dei comportamenti e delle affermazioni altrui ma dobbiamo fingere di credere alle motivazioni buone e nobili. Se vogliamo portare l'interlocutore dalla nostra parte dobbiamo fare appello a queste motivazioni. L'esperienza insegna che non conoscendo la personalità di un interlocutore è sempre buona prassi dare per scontato che sia sincero, onesto, degno di fiducia, rispettoso degli accordi presi. È il modo più sicuro per riuscire a toccare le corde dei suoi sentimenti più nobili.
9. Drammatizziamo le nostre idee. La verità da sola non basta. Deve essere resa vivida, interessante, paradossale, drammatica, deve essere utilizzato lo stile "spettacolo". Gli spot televisivi drammatizzano, a beneficio dell'acquirente potenziale, i vantaggi offerti dal prodotto reclamizzato e invogliano la gente ad acquistarlo. Lo stesso dobbiamo fare con le nostre idee se vogliamo che i nostri interlocutori ne siano attratti. A tutti sarà capitato uno di quei momenti magici nei quali lo sgorgare impetuoso e spettacolare di qualche nostra idea abbia coinvolto, positivamente, l'intelligenza emotiva del nostro interlocutore, portandolo a stabilire con noi un forte legame, anche affettivo. Dobbiamo ritornare con la memoria a quei momenti magici e scoprire le cause che determinarono quegli episodi.
10. Se non riusciamo in nessuno dei modi descritti potremmo portare dalla nostra parte l'interlocutore lanciando una sfida. Giova ricordare che ciò che piace ad ogni persona  è il desiderio di sentirsi importante; dobbiamo, pertanto, sfidare il nostro interlocutore dimostrandogli che se sta con noi potrà esprimersi al meglio, eccellere e vincere.

Una volta che siamo riusciti a portare l'interlocutore  a condividere una nostra opinione il passo successivo è fare in modo che esso si convinca a creare una rapporto che consenta di creare valore, insieme a noi. Anche in questo caso vediamo quali sono le regole suggerite dall'esperienza..

1. Lodiamo il nostro interlocutore per qualcosa di concreto e reale, che sia emerso durante le fasi 1 e 2, e dimostriamogli un apprezzamento sincero. Una lode o un apprezzamento sono un aggancio molto valido nel caso in cui il nostro interlocutore abbia un atteggiamento negativo sulla possibilità di creare valore con noi. Questa è una fase delicata perché prevede che l'interlocutore, consapevolmente o meno, cambi la propria posizione iniziale.

Nel caso di atteggiamento negativo rispetto alla nostra proposta è fondamentale far emergere l'errore dell'interlocutore in modo indiretto. Ad esempio, dando una inequivocabile dimostrazione della superiorità del nostro prodotto rispetto a quello della concorrenza, mostrando il successo ottenuto dal suo concorrente Caio grazie al nostro prodotto o l'insuccesso cui è andato incontro il concorrente Tizio nel momento in cui ci ha abbandonato, richiamando il comportamento di una persona terza della quale l'interlocutore abbia stima, spostando l'attenzione su più moderni stili di gestione di impresa. Dobbiamo usare la tecnica

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